Форум «Нова країна – новий ландшафт», що пройшов у лютому, став першим експериментом у проведенні масштабних галузевих заходів, які можуть задавати темп, ритм і напрямок цілої галузі. У цьому випадку йдеться про ринок промислової автоматизації.
Автор: Misha
Реалії ринку: зростання комодитизації vs падіння довіри до продавців
Кейси – це класно. І особливо – коли вони класні, вибачте за каламбур. Я відчув справжнє задоволення, слухаючи днями кейс із впровадження CRM в одній великій російській групі з ринку інтернет-послуг. Однак я хочу розповісти не про CRM – найбільше мене зацікавила історія цього менеджера про проходження тендеру в їхній компанії. Отже, коротенько.
Контент-маркетинг – послуги від B2B Ray
Портфель послуги з контент-маркетингу від B2B Ray покриває 3 напрями – консалтингові проєкти, тренінги та окремі послуги зі створення окремих видів контенту.
Детальна інформація з тренінгів – тут, по проведенню воркшопів – це посилання.
Створення стратегій по контент-маркетингу
Якщо “контент – король”, то очевидно, що стратегія контент маркетингу B2B потрібна сьогодні всім організаціям. Розвинений і якісний контент має йти “на потоці” і сьогодні його відсутність – головний бар’єр у завданнях лідогенерації та вирощування. Ви можете багато інвестувати – наприклад, у копірайтинг або відеоконтент, але при цьому не досягти результату. Ми користуємося власною методикою, перевіреною у багатьох клієнтських проєктах та на своєму досвіді. Основа стратегії – створення ідейного лідерства.
Структура робіт у проєкті
Вартість проєкту починається з 1500 у.о. Залежно від результатів аудиту.
Створення окремих видів контенту
Поточний пакет послуг B2B Ray орієнтований на створення кейс-стаді та білих книг – ці документи є головними у лідогенерації та вирощуванні. Ми користуємося своєю оригінальною методикою, що передбачає створення цілого пакета документів, який потім використовується для різних цілей. Наприклад, у пакет «кейс-стаді» входить:
-
- Кейс-стаді для публічного представлення (1000-1600 слів).
- Інтерв’ю з клієнтом: стаття (800-1200 слів).
- «Уроки кейсу»– рекомендації для маркетингу та продажу – для внутрішніх цілей (до 1200 слів): тут даються окремі зауваження та рекомендації щодо отриманих інсайтів, конкурентних моментів, можливого негативного досвіду, рекомендації щодо використання цього кейсу для майбутніх продажів та презентацій тощо.
- 2-3 «нарізки» з пп. 1-2 у вигляді блогів, 2 пости (текст) для розміщення в соціальних мережах.
Вартість пакета “Кейс-стаді” починається з 200 у.о.,
Вартість пакета “Біла книга” – з 350 у.о.
Консалтинг і тренінги в В2В
Портфель продуктів B2B-Ray перекриває великий спектр найбільш потрібних у B2B послуг для організацій середнього та великого бізнесу. Це just enough, щоб поставити професійні стандарти у ряді критичних для B2B областей і зробити тим самим першу хвилю трансформації маркетингу та продажів.
Консалтингові послуги:
Ми розробляємо як повномасштабні стратегії, так і окремі їх елементи. Акцент в елементах – на ті частини стратегії, де зазвичай організаціям бракує досвіду чи компетенцій. Особливу увагу ми приділяємо процесу STP (сегментація, вибір цільових ринків, позиціювання) та виробленню унікальної пропозиції цінності.
З 2014 року ми також запустили аутсорсингові послуги в галузі лідогенерації та контент-маркетингу.
Докладніше про консалтинг – тут.
Тренінги для B2B підприємств:
Тренінги є невіддільною частиною консалтингових проєктів. На схемі представлені найважливіші, на наш погляд, модулі.
Управління Маркетингом у B2B: основи управління маркетингом на підприємстві B2B. Тренінг-практикум корисний для керівників із початковим чи невеликим досвідом управління підрозділом маркетингу на середніх і великих підприємствах на B2B-ринках. На практичних прикладах, тренінг охоплює основні питання у порядку денному Директора з маркетингу, такі як: Аналітика ринку, розробка Стратегічних і операційних планів, Сучасні методи просування у B2B, Спеціалізація та управління людьми в маркетингу.
Вирівнювання Маркетингу та Продажів. Цей тренінг-практикум – найкращий початок для компаній, які (з різних причин) “губляться” у своїх численних проблемах з маркетингом або продажами. Практикум, що супроводжується попередньою діагностикою, дозволяє швидко визначити проблемні зони та надалі (інші тренінги, проєкти) зосередитися саме на них.
Фокус на клієнті – дає детальну методику сегментації та розробки Унікальної пропозиції цінності, адаптованої для B2B ринків.
Продуктовий Менеджмент (Basic & Launch) – є незамінними для тих, хто хоче поставити професійне управління продуктовими лінійками, запуск на ринок нових продуктів, роботу з галузевими партнерами.
Управління каналами продажів (Policy & Skills) – тренінги для тих, хто вирішив поставити управління каналами продажів на інший професійний рівень.
Тренінги Контент-маркетинг, Управління лідами, KAM – скоро будуть.
Marketing Automation:
Програмне забезпечення Marketing Automation – це новий етап у розвитку маркетингу B2B в епоху диджитал. Подібні продукти набули великого поширення в розвинених країнах і сьогодні доступні для наших користувачів. Компанія B2B Ray є офіційним партнером і дистриб’ютором в Україні та країнах СНД одного з таких продуктів, системи автоматизації маркетингу від компанії Act-on (США).
Послуги з лідогенерації для B2B-ринків
Ми генеруємо ліди за допомогою програмного забезпечення Marketing Automation – надійно, швидко та ефективно. B2B Ray є сертифікованим дистриб’ютором програмного забезпечення від різних постачальників, яке ми успішно використовуємо у роботі для себе та своїх клієнтів. Ми просуваємо технології Marketing Automation з 2011 року – спочатку як консультанти, потім як диджитал-агентство у B2B. За останні 2 роки ми реалізували понад 20 кампаній з лідогенерації з підтримкою понад 15 різних сайтів.
Суть послуги:
Укладаючи договір на надання послуг з лідогенерації, ми зобов’язуємося видавати вам на місяць не менше 50 лідів залежно від галузі та початкових умов, таких як база контактів, контент і трафік на вашому сайті. Далі потік лідів зростатиме. Ми робимо це, використовуючи передові технології автоматизації завдань маркетингу і диджитал-технології просування. Ваша участь – лише у забезпеченні контентом. Але навіть якщо у вас його немає, ми можемо допомогти у його створенні.
Склад послуг:
| Послуга | Опис | |
| 1 | Управління базою даних маркетингу | Перевірка бази на відповідність профілю цільового клієнта, нарощування бази контактів і лідів, їх сегментація та профілювання за фірмографічними й поведінковими критеріями |
| 2 | Управління посадковими сторінками та формами | Створення посадкових сторінок і форм, управління реєстраціями для захоплення лідів |
| 3 | Налагодження Е-мейл маркетингу | Створення, розсилка та аналітика ньюслеттерів. Постановка техніки меседжей в е-мейл маркетингу. |
| 4 | Інтеграція в соц медіа | Twitter, Facebook, Linkedin, Slideshare, Youtube – постинг, просування, аналітика |
| 5 | Контент-маркетинг | Створення та виведення різних видів контенту, що залучає (створення – за окрему плату) |
| 6 | Проведення рекламних кампаній онлайн / SEO | За потреби ми вмикаємо рекламу: контекстну, контекстно-медійну, ретаргетинг і навіть рекламу в соц. мережах та SEO-оптимізацію |
| 7 | Підключення до ПЗ та передача технології Marketing Automation | Доступ до ПЗ, навчання користувачів, техпідтримка, супровід із поступовою передачею всієї технології генерації та вирощування лідів |
Ціни:
Діапазон наших цінових пропозицій коливається від 300 до 700 у.о. на місяць залежно від двох ключових факторів: наявності Контенту та вибору технології Marketing Automation, (див. рис). Таким чином, ви самі вибираєте потрібний баланс “якість-швидкість генерації готових лідів – ціна” і можете його гнучко міняти.
Наприклад, за відсутності “лідозахоплюючого” контенту (посібники, вебінари, білі книги тощо) мінімальний пакет може коштувати лише 400 у. о. на місяць (технологія – open source). Але при цьому вихід на стабільний щомісячний потік лідів у 100 лідів (в середньому) становитиме до 5 місяців, а коефіцієнт конверсії кваліфікованих лідів у готові (MQL->SQL) складе 20-25%. І навпаки, вибираючи технологію дорожче (Terrasoft або Act-on), ви зможете досягати кращих результатів швидше.
Основні переваги послуги генерації лідів на аутсорсингу:
А. Головні переваги
- Гарантований щомісячний приплив лідів.
- Кращі коефіцієнти конверсій (від 30% до 50%) -> Прямий вплив на результати продажів.
- Низька вартість лідів – у 3-5 разів дешевше ніж шукати нові ліди, використовуючи ресурс продажу.
Розрахуйте самі коефіцієнти конверсій та вартість ліда, використовуючи просту методику розрахунку.
В. Інші переваги
Упорядкування бази контактів, сегментація та профілювання різних сегментів як за фірмографічними, так і за поведінковими критеріями.
Передача технології вирощування лідів-забезпечення конверсії та зростання кількості так званих «готових» чи «гарячих» лідів – лідів, підготовлених до передачі у продажі. Важливо знати, що на вітчизняних B2B ринках подібні методики (маркетингу) практично не існують.
Розвиток компетенцій маркетингу організації – до повного самостійного освоєння сучасних методик і практик лід-менеджменту (див. типовий склад компетенцій та навичок у “склад послуг”).
Щільніша інтеграція з продажами як на рівні процесів, так і технологій.
Більше дізнатися про технології Marketing Automation — тут.
Прогнози В2В-маркетингу на 2017
Невеликий огляд, зроблений нами на основі закордонних джерел, говорить, що динаміка розвитку диджитал-технологій, як і нових концепцій у маркетингу B2B, наростає.