[ Log In | Sign Up | Lost password? ]

Тренинг "Выравнивание Маркетинга и Продаж"

Контекст тренинга

Маркетинг и продажи имеют множество проблем взаимодействия. Причинами тому могут быть разный фокус и ориентация во времени, разное понимание целей, разные языки…

 В главной области пересечения – генерации спроса и лидов мы наблюдаем в Украине и СНГ следующие основные проблемы:

-маркетинг не может обеспечить качественное сопровождение процессов продаж – от подготовки необходимых средств до результатов продвижения,

-маркетинг не может демонстрировать результаты своей деятельности (= не отвечает за генерацию так называемых «лидов» - потенциальных клиентов). Частный случай, где маркетинг все-же пытается демонстрировать результаты кампаний -  лиды низкого качества.

-В свою очередь, продажи практически не дают обратную связь в маркетинг по клиентам, состоянию рынков и отраслей, усложняя, таким образом, задачи маркетинга.

Тренинг направлен на устранение этих или близких им проблем.

Целевая аудитория

Коммерческие менеджеры. Продуктовые маркетинг менеджеры. Менеджеры по Марком. Менеджеры по развитию бизнеса. Руководители подразделений маркетинга и продаж.

Тип тренинга

Как правило, - корпоративный. До начала тренинга, проводится опрос всех участников + уточнение ожиданий и видения проблем от Генерального директора и Директора по маркетингу. После этого утверждается окончательная программа. В программу включаются кейсы и примеры из опыта компании.

Deliverable: наиболее важные результаты по итогам тренинга 

Улучшение знаний, компетенций и мотивации

-Рост (улучшение) знаний и понимания по основным вопросам тренинга (см. программу)

-Значительное улучшение мотивации для проф. роста и развития

-Развернутые ответы на свои вопросы

Готовый инструментарий для развития и использования в своей проф. области (шаблоны в формате хлс, готовые примеры…)

Рабочие пособия по тренингу:сборник основных  материалов тренинга (см программу), включая кейсы, упражнения, примеры, справочную информацию.

Отчеты и рекомендации: согласно опросам до и после тренинга, проведению упражнений на тренинге формируется отчет с финальными рекомендациями по улучшению взаимодействия между маркетингом и продажами в организации.

Программа тренинга

1-ый день: 9:00  - 18:00

1.      Введение - что такое выравнивание   

  • Проблемы функциональных колодцев
  • Типичные проблемы между маркетингом и продажами
  • Анализ проблем в контексте операционного цикла продаж
  • Общая концепция «выравнивание» – введение.

Групповые упражнения:анализ проблем и ключевых приоритетов по циклу продаж

2. Ключевые KPI по циклу продаж

  • Маркетинг как центр дохода (а не центр затрат) - изменения
  • Ключевые KPI маркетинг - количество и качество (конверсия) лидов  
  • Ключевые KPI продаж - конверсия, доход на продавца, коэф. закрытия сделок
  • Процессные показатели
  • Общие зоны и KPIвзаимодействия

Групповые упражнения:определение текущего цикла продаж и KPI по выбранному сегменту. Анализ KPI маркетинга и продаж.

3.  Новые роли и функции маркетинга

  • Месседжи и контент - синхронизация с продажами
  • Методы улучшения месседжей: пирамида УТП, меппинг контента
  • Доступность для продаж - новые инструменты и методы вовлечения потребителей
  • Организация контент-маркетинга

Групповые упражнения: определение ключевых месседжей на различных этапах закупочного цикла.

 

2-ой день: 9:00  - 17:00 

4. Ключевые процессы лид-менеджмента  

  • Ключевые активности по генерации лидов
  • Лид-скоринг - алгоритмы
  • Взращивание лидов - алгоритмы и технологии
  • Передача в продажи, обратная связь
  • Технологическая поддержка: Marketing Automation

Групповые  упражнение: определение критериев для «готового лида»

5. Инструменты продаж - внутренние и внешние

  • Продвижение - кампании, программы, активности, тактики, инструменты
  • Наиболее эффективные инструменты для генерации и взращивания лидов в В2В
  • Внутренние инструменты продаж
  • Задачи по совместной выработке эффективных инструментов продаж

Групповые  упражнение: оценка инструментов продвижения компании, определение приоритетов для нужд продаж.

6. Взаимодействие маркетинга и продаж в организации: как повысить эффективность работы

  • Синхронизация по ключевым областям взаимодействия
  • Фиксация договоренностей - SLA
  • Основные методы по улучшению совместной работы
  • Роли и функции функциональных руководителей по улучшению внутренних коммуникаций
  • Представление инструментария для выравнивания маркетинга и продаж

Групповые  упражнение: разработка программы выравнивания в организации- основные  приоритеты и действия

Программа охватывает множество практических упражнений и кейсов.               

Количество людей в группе: до 14 чел

Стоимость - от 2 500 у.е. (в случае консалтингового проекта по выравниванию или лидогенерации, стоимость тренинга включена в стоимость проекта в размере 1200 у.е.)

Дополнительная информация по теме тренинга:

- блог что такое выравнивание: самые главные вещи

- белая книга "Практические аспекты по генерации лидов"

- презентация "Выравнивание маркетинга и продаж"