Category: Управління каналами продажів

Організації B2B, звісно ж, знають своїх клієнтів. Однак часто на практиці вони не здатні розрізняти поведінку-очікування-специфічні вимоги між різними групами клієнтів. А якщо й розрізняють, то введення цих відмінностей у комерційні та маркетингові системи й політики є великою рідкістю. Так, ідеться про сегментацію – «процес виявлення різних і досить однорідних груп споживачів, які подібним чином реагуватимуть на вашу специфічну пропозицію цінності» (саме для цієї групи).

Якщо гріх № 1 маркетингу – це недостатнє фокусування на цільових ринках і клієнтах, то «замолювати цей гріх» можна лише через якісне проходження процесу STP (Segmentation, Targeting, Positioning). А також виробленням кращої пропозиції Цінності, адекватної очікуванням цих цільових груп. Цей тренінг-практикум саме про це.

→

Часи, коли система продажів базувалася виключно на досвідчених мотивованих продавцях, минають. З відходом споживача в мережу, продажі втрачають контроль над ранніми етапами циклу продажів, і тому все більше залежать від фінальних рішень – переваг споживача.

Маркетинг може взяти контроль над цими етапами та допомогти продажам, проте для цього вся система маркетингу та продажів має бути переглянута – від розподілу ролей та функцій і до нової системи KPI. Потрібна нова система і нові правила, потрібне перезавантаження, потрібен реальний перехід на 2.0.

→

Тренінг орієнтований на компанії, в яких вже є або створюється виділений штат Менеджерів каналів продажу. Бувши операційними менеджерами в комерційному відділі, вони не завжди розуміють і знають, яким чином побудувати стратегію розвитку каналів продажів.

Стратегію, яка відповідає загальній Ринковій стратегії та ясним правилам розвитку відносин із ключовими клієнтами та партнерами компанії. Причиною є комплекс прогалин у маркетингових і комерційних стратегіях насамперед у питаннях сегментації-націлення у каналах продажів, а також розвитку лояльності партнерів. Тренінг спрямовано на вирішення цих завдань.

→