Категорія: Управление каналами продаж

Организации В2В, конечно же, знают своих клиентов. Однако часто на практике они не способны различать поведение – ожидания – специфические требования между различными клиентскими группами. А если и различают, то введение этих различий в коммерческие и маркетинговые системы и политики является большой редкостью. Да,  – речь идет о сегментации – «процессе выявления различных и достаточно однородных групп потребителей, которые подобным образом будут реагировать на ваше специфическое предложение ценности» (именно для этой группы).

Если грех № 1 маркетинга – это недостаточное фокусирование на целевых рынках и клиентах, то «замаливать этот грех» можно только через качественное прохождение процесса STP (Segmentation, Targeting, Positioning). А также выработкой лучшего предложения Ценности, адекватного ожиданиям этих целевых групп. Этот тренинг-практикум именно об этом. →

Времена, когда система продаж базировалась исключительно на опытных, мотивированных продавцах проходят. С уходом потребителя в сеть, продажи теряют контроль над ранними этапами цикла продаж и поэтому все больше  зависят от финальных решений – предпочтений потребителя.

Маркетинг может взять контроль над этими этапами и помочь продажам, однако для этого вся система маркетинга и продаж должна быть пересмотрена – от распределения ролей и функций и до новой системы KPI. Нужна новая система и новые правила, – нужна перезагрузка, – нужен реальный переход на 2.0. →

Тренинг ориентирован на компании, в которых уже есть или создается выделенный штат Менеджеров Каналов Продаж. Являясь операционными менеджерами в коммерческом отделе, они не всегда понимают и знают каким образом построить cтратегию развития каналов продаж.

Стратегию, которая соответствует общей Рыночной стратегии и ясным правилам развития отношений с ключевыми клиентами и партнерами компании. Причиной является комплекс пробелов в маркетинговых и комммерческих стратегиях, – прежде всего, в по вопросам сегментации – таргетинга в каналах продаж, а также развития лояльности партнеров. Тренинг направлен на решение этих задач. →