Тренінг орієнтований на компанії, в яких вже є або створюється виділений штат Менеджерів каналів продажу. Бувши операційними менеджерами в комерційному відділі, вони не завжди розуміють і знають, яким чином побудувати стратегію розвитку каналів продажів.
Стратегію, яка відповідає загальній Ринковій стратегії та ясним правилам розвитку відносин із ключовими клієнтами та партнерами компанії. Причиною є комплекс прогалин у маркетингових і комерційних стратегіях насамперед у питаннях сегментації-націлення у каналах продажів, а також розвитку лояльності партнерів. Тренінг спрямовано на вирішення цих завдань.
Цільова аудиторія:
- Менеджери каналів збуту.
- Комерційний директор.
- Менеджери з маркетингу.
Тип тренінгу:
- Відкритий.
- Корпоративний.
1-й день:
Модуль 1: Базові знання та методи для управління каналами продажів:
- Роль і значення каналів продажів у ринкових та корпоративних стратегіях.
- Сегментація каналів продажу згідно з критеріями доданої цінності.
- Пропозиція цінності для каналу продажів.
- Канал як засіб розвитку бізнесу в ринковому сегменті.
Модуль 2: Планування стратегії з каналів продажів:
- Структура загального плану розвитку каналів продажів.
- Елементи довгострокової стратегії
- Зміни до комерційної політики: правила, процедури, механізми.
- Розробка короткострокового плану. Перші кроки.
- Загальна технологія – формат внутрішнього проєкту.
Модуль 3: Аналіз середовища, структуризація каналами продажів:
- Аналіз структури галузі.
- Аналіз доданої цінності у каналі продажів.
- Типи та види каналів продажів – сегментація.
- Сегментація окремого каналу.
2-й день:
Модуль 4: Довгострокова програма розвитку каналу продажу:
- Постановка цілей та KPI.
- Комерційна сегментація та націлення, вибір партнерів.
- Стратегії розвитку та програми лояльності.
- Зміни у комерційних політиках.
Модуль 5: Короткострокові плани: планування, реалізація, контроль:
- Типові бізнес-ситуації / джерела та резерви створення конкурентних переваг.
- Інструменти керування каналом продажів.
- Баланс PUSH-PULL.
- Чинники «перемикання».
- Річні договори та плани.
- Річний план, бюджет, KPI.
Модуль 6: Управління каналами у розвиненій структурі Маркетингу та Продажів:
- Взаємодія та координація Продукт – Ринок (Галузь) – Канал.
- Координація у маркетингових та комерційних програмах.
- Конфлікти між каналами продажів, урегулювання та адаптація.
- Менеджери з каналів продажів: необхідні компетенції та навички.
Програма охоплює безліч практичних вправ і кейсів з різних країн та областей ринку.
Вартість навчання: 250 у.о. з особи за 2 дні для відкритих тренінгів, або 2000 у.о. в разі корпоративного тренінгу.
Можливі знижки, запитуйте.