Організації B2B, звісно ж, знають своїх клієнтів. Однак часто на практиці вони не здатні розрізняти поведінку-очікування-специфічні вимоги між різними групами клієнтів. А якщо й розрізняють, то введення цих відмінностей у комерційні та маркетингові системи й політики є великою рідкістю. Так, ідеться про сегментацію – «процес виявлення різних і досить однорідних груп споживачів, які подібним чином реагуватимуть на вашу специфічну пропозицію цінності» (саме для цієї групи).
Якщо гріх № 1 маркетингу – це недостатнє фокусування на цільових ринках і клієнтах, то «замолювати цей гріх» можна лише через якісне проходження процесу STP (Segmentation, Targeting, Positioning). А також виробленням кращої пропозиції Цінності, адекватної очікуванням цих цільових груп. Цей тренінг-практикум саме про це.
Цільова аудиторія:
- Генеральний директор.
- Директори з маркетингу та продажу.
- Менеджери з маркетингу та продажу.
Тип заходів:
Як правило, корпоративний тренінг-практикум.
Навички та знання, отримані в результаті тренінгу:
Практичні знання та навички:
- Сучасні методики розробки STP та UVP.
- Практичні навички розробки STP та UVP.
- Надання найефективніших інструментів.
- Розуміння типових помилок і пасток.
- Налаштування маркетинг-мікс та інших програм на цільові сегменти.
Поглиблене розуміння чи нове розуміння важливих питань розвитку:
- Канали продажу чи цільові сегменти: остаточний вибір.
- Концепція customer-центричності в дії.
- Управління унікальною пропозицією цінності.
1-й день з 9:00 до 18:00
Модуль 1. Сегментація у дії:
- Бізнес-модель і сегментація: взаємозв’язки.
- Методика сегментації у B2B: практичні прийоми.
- Вибір цільових сегментів: як (методика) і скільки.
- Типові помилки та пастки.
- Перевірка вашої сегментації (групова вправа).
Модуль 2. Розробка та налаштування Унікальної Пропозиції Цінності:
- Унікальна Пропозиція Цінності (УПЦ): роль і місце у стратегії… і у продажах.
- Методика створення та управління УПЦ у B2B: практичні прийоми, які працюють.
- Типові помилки та пастки.
- Перевірка (створення) Вашого УПЦ (групова вправа).
Модуль 3. Інтеграція в маркетингові та комерційні програми:
- Інтеграція УПЦ у маркетингові комунікації та продажі: як зберегти цілісність, як адаптуватися до питань продажу на різних рівнях ОПР.
- Програми лояльності та програми мікс: налаштування на цільові сегменти.
- CRM, сегментація та лояльність: як це має працювати разом.
- Кейс-стаді на прикладі 1-го сегмента.
Програма охоплює багато практичних вправ і кейсів з різних країн та областей ринку.
Кількість людей у групі: до 12 осіб.