Часи, коли система продажів базувалася виключно на досвідчених мотивованих продавцях, минають. З відходом споживача в мережу, продажі втрачають контроль над ранніми етапами циклу продажів, і тому все більше залежать від фінальних рішень – переваг споживача.
Маркетинг може взяти контроль над цими етапами та допомогти продажам, проте для цього вся система маркетингу та продажів має бути переглянута – від розподілу ролей та функцій і до нової системи KPI. Потрібна нова система і нові правила, потрібне перезавантаження, потрібен реальний перехід на 2.0.
Формат тренінгу:
Корпоративний тренінг-практикум.
Учасники – керівники та провідні спеціалісти відділів маркетингу і продажів.
Цілі тренінгу:
Основна ідея тренінгу – кристалізувати ідеї щодо зростання-утримання продажів у 2018 р., застосовуючи для цього сучасні концепції та технології маркетингу та продажів B2B.
Ключові завдання тренінгу:
- Прийняти єдину основу (термінологія, концепції, правила переходів за етапами циклу продажів…) для майбутньої адаптації у створенні моделі продажів 2.0.
- Розглянути основні елементи нової моделі продажу – визначити розриви з чинними практиками.
- Мотивувати учасників до конкретних кроків щодо покращення моделей і бізнес-практик маркетингу та продажів у 2018 р.
Підготовка та адаптація тренінгу:
- Вибрати 1-2 цільових сегменти – проговорити результати та проблематику win-loss угод.
- На підставі цього підготувати кілька мінікейсів з активностей та координації дій із різних етапів циклу продажів. Для цього необхідні 1-2 зустрічі з керівниками маркетингу та продажу.
- Вихідні результати тренінгу:
- Комплекс ідей-пропозицій щодо змін-розвитку у системі маркетингу та продажів.
- Ясні пріоритети розвитку за ключовими напрямами моделі продажів 2.0.
- Нове бачення з розподілу ролей і функцій у маркетингу та продажах.
- Зростання мотивації команди.
- Докладний звіт із зазначенням розривів і рекомендаціями щодо розвитку системи маркетингу та продажів.
1 й день: з 9:30 до 17:30
Модуль 1. Модель продажів 2.0 – у чому відмінності?
- Моделі продажів: 1.0 vs 2.0: відмінності.
- Статуси угоди (від “ліда” до “угоди”) – визначення, адаптація під бізнес компанії.
- Закупівельний цикл: етапи, поведінка клієнта, проблемні місця.
- Активності маркетингу та продажів: розподіл за етапами циклу продажів, оптимізація.
- Новий розподіл ролей та функцій між маркетингом і продажами.
Групова робота: визначити, що являє собою закупівельний цикл споживача, і як (якими методами) впливати на нього на ранніх етапах.
Модуль 2. Більше лідів – більше замовлень: ЯК?
- Стандартна проблематика лідів (кількість і якість): у чому це проявляється.
- Методи «захоплення» лідів у маркетингу.
- Кампанії лідогенерації та вирощування лідів. Діджитал маркетинг: стартовий набір активностей.
- Як продажам «висуватися» на більш ранні стадії циклу продажів.
- Усі KPI за циклом продажів.
Групова робота: визначити KPI за своїм циклом продажів для обраних цільових сегментів.
2-й день: з 9:30 до 13:00
Модуль 3. Маркетинг і Продажі: ми в одному човні:
- Типові складнощі взаємодії між відділами.
- Вирівнювання (alignment): основні рекомендації.
- Інструменти продажів: підготовка та їх використання на практиці.
- Чи є проблеми взаємодії у вашій організації: мінітест.
- Баланс KPI маркетингу та продажу: основні рекомендації.
Групова робота: визначити стартовий пакет Взаємних вимог-очікувань (Service Level Agreement) між маркетингом та продажами.
Розподіл практичних вправ, прикладів, тестів і теоретичних матеріалів: 60 на 40.
Роздаткові матеріали: посібник із тренінгу. Інші е-матеріали відправляються після тренінгу.
Вартість тренінгу: для групи від 12 до 24 осіб – 1200 доларів США (у гривневому еквіваленті).