Ну що, бюджет 2016 вже затверджений, рік майже закритий, попереду чудові передноворічні тижні – можна трохи розслабитися. “У бізнесі все не так добре, але могло бути ще гірше”, – приблизно так думає сьогодні керівник рівня С. Директор з маркетингу – не виняток. Справжнього директора з маркетингу також займатимуть думки про розвиток: де і в чому потрібно просунутися у 2016, які нові рубежі подолати, щоб справлятися з викликами економіки, що падає? Для таких директорів кінець року-початок нового – чудовий час, щоб упорядкувати свої думки, підбити підсумки (зокрема внутрішнього розвитку) та побудувати плани на майбутнє. Саме для таких директорів ми зібрали в цій публікації найкращі наші статті за 2015 рік.
5 універсальних зон розвитку маркетингу B2B
Аналізуючи з 2010 року розвиток світового та вітчизняного B2B маркетингу, ми дійшли твердого переконання про 5 універсальних зон зростання, рис. 1. Це хіти тематичних дискусій у світі останні роки, вони ж поступово входять і в простір країн СНД. Аргументація зон «чому вони» нами описана неодноразово, і багато наших публікацій наведених нижче трактують ці зони саме як ключові для становлення маркетингу 2.0
Рис 1 – ключові зони зростання маркетингу B2B в операційному циклі продажів
10 кращих статей, що деталізують зони зростання моделі 2.0
Ми вибрали 10 статей – на наш погляд, вони найкраще пояснюють та деталізують зони зростання B2B-маркетингу в середньому й великому бізнесі та дають багато відповідей на запитання «ЯК це зробити». Вони розташовані в порядку від більш глобально-стратегічних до приватних тактичних питань, а виділеннями ми акцентуємо на головних тезах:
- «Як зробити маркетинг центром доходу організації» дає початкові визначення кожної зони зростання в контексті трансформації маркетингу з центру витрат у центр доходу організації.
- «Модель продажів – від рівня 1.0 до 2.0» – вводить підхід РРТ (Люди, Процеси, Технології), так само й: 5 універсальних зон розвитку маркетингу B2B, Модель продажів, Маркетингова стратегія, основний в управлінні змінами та задає пріоритети руху відповідно до етапу зрілості організації.
- «Маркетингова стратегія: чек-лист для директорів» – наводить сучасний цикл планування, вказує на основні зони розривів у нинішньому плануванні організацій – як планування сучасних видів контенту, базових процесів залучення (генерація попиту, лід-менеджмент), а також планування більшої кількості релевантного інструментарію для продажу.
- «10 відмінностей бізнес-практик СЕМ від традиційних підходів» – публікація продовжує тему управління досвідом, яку ми традиційно готуємо до засідання клубу B2B у жовтні. Цього разу публікація наголошує на базових відмінностях СЕМ від традиційних підходів.
- «Agile маркетинг – як відбиток загальних принципів ефективного ведення бізнесу» – ми не могли обійти тему Agile, що стрімко проникає на всі B2B-ринки. Ця стаття – базова для розуміння принципів Agile, і як вони можуть використовуватися в маркетингу.
- «Як підвищити ефективність продажів – почніть рахувати витрати та доходи» – у черговий раз підкреслює роль маркетингу в організації, що змінилася, і пропонує в якості перевірки простий xls-файл, який рахує вартість ліда в маркетингу та аналогічну – силами продажів.
- «Підходи щодо реалізації проєктів з лідогенерації» – знову повертається до взаємин Технології vs Люди-Процеси. Стаття вперше визначає рейтинги навичок у кожній із зон, зазначених на рис. 1. Найскладніші навички – у сфері ідейного лідерства. Але вони та найцінніші. Ця стаття – своєрідне продовження та розвиток теми «Як підготуватися до професійної лідогенерації» від 2014 р.
- «Доступність для продажу як антонім недоступності: кейс-стаді» – входить до деталей зони зростання Enablement. На двох прикладах публікація пояснює та показує, наскільки важливо сьогодні забезпечувати продаж якісними онлайн-інструментами, базою знань та оперативною підтримкою.
- «3 рівні продакт менеджера, або як видавити з себе інженера, що мурчить» – підіймає гостру проблему «безмовних» інженерів, які сьогодні масово займають в технічних В2В-компаніях позиції продуктових маркетинг-менеджерів. У статті наводяться 3 рівні таких менеджерів та аргументується, чому деяку категорію менеджерів марно навчати – їх потрібно просто заміняти чи переводити в тех. підтримку.
- «Як створювати релевантний контент у контексті свого бізнесу» – ми дуже часто і досі змушені пояснювати такі терміни як «релевантність» та «в контексті». Ця стаття показує на простих прикладах, що це означає, і що це дає.
Удачі вам у плануванні та багато нових творчих ідей!
P.S. У наступній публікації ми вкажемо конкретний чек-лист, який маркетинг-директор повинен мати для планування 2016.