Маркетинг і продажі мають безліч проблем взаємодії. Причинами цього можуть бути різний фокус та орієнтація в часі, різне розуміння цілей, різні мови.
У головній галузі перетину, генерації попиту та лідів, ми спостерігаємо в Україні та СНД такі основні проблеми:
- Маркетинг не може забезпечити якісний супровід процесів продажу – від підготовки необхідних коштів до результатів просування.
- Маркетинг не може демонструвати результати своєї діяльності (= не відповідає за генерацію так званих «лідів» – потенційних клієнтів). Окремий випадок, де маркетинг все-таки намагається демонструвати результати кампаній – ліди низької якості.
- Своєю чергою, продажі практично не дають зворотний зв’язок у маркетинг по клієнтах, стану ринків та галузей, ускладнюючи, таким чином, завдання маркетингу.
Тренінг спрямовано усунення цих чи близьких їм проблем.
Цільова аудиторія:
- Комерційні менеджери.
- Продуктові менеджери маркетингу.
- Менеджери з маркетингу.
- Менеджери з розвитку бізнесу.
- Керівники підрозділів маркетингу та продажу.
Тип тренінгу:
Як правило, корпоративний. До початку тренінгу проводиться опитування всіх учасників + уточнення очікувань і бачення проблем від Генерального директора та Директора з маркетингу. Після цього затверджується остаточна програма. До програми включаються кейси та приклади з досвіду компанії.
Deliverable: найважливіші результати за підсумками тренінгу:
- Зростання (покращення) знань та розуміння з основних питань тренінгу (див. програму).
- Значне покращення мотивації для проф. зростання та розвитку.
- Розгорнуті відповіді свої запитання.
- Готовий інструментарій для розвитку та використання у своїй проф. області (шаблони у форматі хлс, готові приклади…).
- Робочі посібники з тренінгу: збірник основних матеріалів тренінгу (див. програму), включаючи кейси, вправи, приклади, довідкову інформацію.
- Звіти та рекомендації: згідно з опитуваннями до та після тренінгу, проведенням вправ на тренінгу формується звіт із фінальними рекомендаціями щодо покращення взаємодії між маркетингом та продажами в організації.
1-й день: 9:00–18:00.
Введення – що таке вирівнювання:
- Проблеми функціональних колодязів.
- Типові проблеми між маркетингом та продажами.
- Аналіз проблем у контексті операційного циклу продажів.
- Загальна концепція «вирівнювання» – вступ.
- Групові вправи: аналіз проблем та ключових пріоритетів за циклом продажів.
Ключові KPI за циклом продажів:
- Маркетинг як центр доходу (а не центр витрат) – зміни.
- Ключові KPI маркетинг – кількість і якість (конверсія) лідів.
- Ключові KPI продажів: конверсія, прибуток на продавця, коеф. закриття угод.
- Процесні показники.
- Загальні зони та KPI взаємодії.
- Групові вправи: визначення поточного циклу продажу та KPI за вибраним сегментом. Аналіз KPI маркетингу та продажів.
Нові ролі та функції маркетингу:
- Меседжі та контент – синхронізація з продажами.
- Методи покращення меседжів: піраміда УТП, мепінг контенту.
- Доступність для продажу: нові інструменти та методи залучення споживачів.
- Організація контент-маркетингу.
- Групові вправи: визначення ключових меседжів на різних етапах закупівельного циклу.
2-й день: 9:00–17:00.
Ключові процеси лід-менеджменту:
- Ключові активності щодо генерації лідів.
- Лід-скоринг: алгоритми.
- Вирощування лідів: алгоритми та технології.
- Передача у продаж, зворотний зв’язок.
- Технологічна підтримка: Marketing Automation.
- Групові вправи: визначення критеріїв для «готового ліда».
Інструменти продажів – внутрішні та зовнішні:
- Просування: кампанії, програми, активності, тактики, інструменти.
- Найбільш ефективні інструменти для генерації та вирощування лідів у B2B.
- Внутрішні інструменти продажу.
- Завдання щодо спільного вироблення ефективних інструментів продажу.
- Групові вправи: оцінка інструментів просування компанії, визначення пріоритетів для потреб продажів.
Взаємодія маркетингу та продажу в організації: як підвищити ефективність роботи:
- Синхронізація за ключовими областями взаємодії.
- Фіксація домовленостей: SLA.
- Основні методи щодо покращення спільної роботи.
- Ролі та функції функціональних керівників щодо покращення внутрішніх комунікацій.
- Подання інструментарію для вирівнювання маркетингу та продажу.
- Групові вправи: розробка програми вирівнювання в організації: основні пріоритети дії.
Програма охоплює безліч практичних вправ і кейсів. Кількість людей групи: до 14 чол. Вартість: від 2500 у. о. (у разі консалтингового проєкту з вирівнювання або лідогенерації вартість тренінгу включена у вартість проєкт в розмірі 1200 у.о.).
Додаткова інформація на тему тренінгу:
- Блог, що таке вирівнювання: найголовніші речі.
- Біла книга «Практичні аспекти генерації лідів».
- Презентація «Вирівнювання маркетингу та продажу».