Контекст навчання
Тренінг орієнтований на компанії, в яких вже є або створюється виділений штат Менеджерів Каналів Продажів. Бувши операційними менеджерами в комерційному відділі, вони не завжди розуміють і знають яким чином побудувати Стратегію розвитку каналів продажів. Стратегію, яка відповідає загальній Ринковій стратегії і ясним правилам розвитку відносин з ключовими клієнтами та партнерами компанії. Причиною є комплекс прогалин у маркетингових і комерційних стратегіях, – перш за все, в питаннях сегментації – таргетингу в каналах продажів, а також розвитку лояльності партнерів. Тренінг спрямований на вирішення цих завдань.
Цільова аудиторія: менеджери каналів продажів, комерційні директори, менеджери з маркетингу.
Тип тренінгу: відкритий, корпоративний.
Програма тренінгу: 2 дні з 9:30 до 17:00
1-й день
Модуль 1: Базові знання та методи для управління каналами продажів
- Роль і значення каналів продажів у ринкових і корпоративних стратегіях
- Сегментація каналів продажів згідно з критеріями доданої цінності
- Пропозиція цінності для Каналу продажів
- Канал як засіб розвитку бізнесу в ринковому сегменті
Модуль 2: Планування стратегії за каналами продажів
- Структура загального плану з розвитку каналів продажів
- Елементи довгострокової стратегії
- Зміни до комерційної політики: правила, процедури, механізми
- Розроблення короткострокового плану. Перші кроки
- Загальна розробка – формат внутрішнього проєкту
Модуль 3: Аналіз середовища, структуризація за каналами продажів
- Аналіз структури галузі
- Аналіз доданої цінності в каналі продажів
- Типи та види каналів продажів – сегментація
- Сегментація окремого каналу
2-й день
Модуль 4: Довгострокова програма розвитку каналу продажів
- Постановка цілей і KPI
- Комерційна сегментація і таргетинг, вибір партнерів
- Стратегії розвитку та програми лояльності
- Зміни в комерційних політиках
Модуль 5: Короткострокові плани: планування, реалізація, контроль
- Типові бізнес-ситуації / джерела та резерви створення конкурентних переваг
- Інструменти управління каналом продажів
- Баланс PUSH-PULL
- Фактори “перемикання”
- Річні договори та плани
- Річний план, бюджет, KPI
Модуль 6: Управління каналами в розвиненій структурі Маркетингу та Продажів
- Взаємодія та координація Продукт – Ринок (Галузь) – Канал
- Координація в маркетингових і комерційних програмах
- Конфлікти між каналами продажів, врегулювання та адаптація
- Менеджери з каналів продажів – необхідні компетенції та навички
Програма охоплює безліч практичних вправ і кейсів із різних країн і галузей ринку.
Вартість навчання: 250 у.о. з людини за 2 дні для відкритих тренінгів, або 2000 у.о. у разі корпоративного тренінгу. Можливі знижки, запитуйте.
Досьє бізнес-тренера: Олександр Юрчак, директор B2B Ray. Має 15-річний досвід у розробці стратегій та управлінні каналами продажів на промислових ринках. Наприкінці 90-х запустив одну з найкращих партнерських мереж у галузі промислової автоматизації в компанії Шнейдер Електрик. Керував розробленням і реалізацією програм розвитку каналів з дистрибуції, системної інтеграції та ВОО у різних компаніях. Знає як організовано бізнес зсередини за різними каналами, – також у галузі інжинірингу та машинобудування. З 2011 реалізує накопичений досвід за цим напрямком у проєктах і тренінгах у великих українських і міжнародних компаніях.
