Контекст тренінгу
Маркетинг і продажі мають безліч проблем взаємодії. Причинами тому можуть бути різний фокус і орієнтація в часі, різне розуміння цілей, різні мови…
У головній царині перетину – генерації попиту і лідів – ми спостерігаємо в Україні та СНД такі основні проблеми:
- маркетинг не може забезпечити якісний супровід процесів продажів – від підготовки необхідних коштів до результатів просування,
- маркетинг не може демонструвати результати своєї діяльності (= не відповідає за генерацію так званих “лідів” – потенційних клієнтів). Окремий випадок, де маркетинг усе-таки намагається демонструвати результати кампаній – ліди низької якості;
- зі свого боку, продажі практично не дають зворотного зв’язку в маркетинг щодо клієнтів, стану ринків і галузей, ускладнюючи, таким чином, завдання маркетингу.
Тренінг спрямований на усунення цих або близьких їм проблем.
Цільова аудиторія:
Комерційні менеджери. Продуктові маркетинг менеджери.. Менеджери з розвитку бізнесу. Керівники підрозділів маркетингу та продажів.
Тип тренінгу:
Як правило, – корпоративний. До початку тренінгу, проводиться опитування всіх учасників + уточнення очікувань і бачення проблем від Генерального директора і Директора з маркетингу. Після цього затверджується остаточна програма. У програму включаються кейси та приклади з досвіду компанії.
Deliverable: найважливіші результати за підсумками тренінгу.
Покращення знань, компетенцій і мотивації
- Зростання (поліпшення) знань і розуміння з основних питань тренінгу (див. програму)
- Значне поліпшення мотивації для проф. зростання і розвитку
- Розгорнуті відповіді на свої запитання
Готовий інструментарій для розвитку і використання у своїй проф. галузі (шаблони у форматі хлс, готові приклади…)
Робочі посібники з тренінгу: збірка основних матеріалів тренінгу (див програму), включно з кейсами, вправами, прикладами, довідковою інформацією.
Звіти та рекомендації: згідно з опитуваннями до і після тренінгу, проведенням вправ на тренінгу формується звіт з фінальними рекомендаціями щодо поліпшення взаємодії між маркетингом і продажами в організації.
Програма тренінгу:
1-й день: 9:00 – 18:00
- Вступ – що таке вирівнювання:
- Проблеми функціональних колодязів
- Типові проблеми між маркетингом і продажами
- Аналіз проблем у контексті операційного циклу продажів
- Загальна концепція “вирівнювання” – вступ.
- Групові вправи: аналіз проблем і ключових пріоритетів за циклом продажів
- Ключові KPI за циклом продажів:
- Маркетинг як центр доходу (а не центр витрат) – зміни
- Ключові KPI маркетинг – кількість і якість (конверсія) лідів
- Ключові KPI продажів – конверсія, дохід на продавця, коеф. закриття угод
- Процесні показники
- Загальні зони та KPI взаємодії
- Групові вправи: визначення поточного циклу продажів і KPI за обраним сегментом. Аналіз KPI маркетингу і продажів.
- Нові ролі та функції маркетингу:
- Меседжі та контент – синхронізація з продажами
- Методи поліпшення меседжів: піраміда УТП, меппінг контенту
- Доступність для продажів – нові інструменти та методи залучення споживачів
- Організація контент-маркетингу
- Групові вправи: визначення ключових меседжів на різних етапах закупівельного циклу.
2-й день: 9:00 – 17:00
- Ключові процеси лід-менеджменту:
- Ключові активності з генерації лідів
- Лід-скоринг – алгоритми
- Вирощування лідів – алгоритми та технології
- Передача в продажі, зворотний зв’язок
- Технологічна підтримка: Marketing Automation
- Групові вправи: визначення критеріїв для “готового ліда”
- Інструменти продажів – внутрішні та зовнішні:
- Просування – кампанії, програми, активності, тактики, інструменти
- Найефективніші інструменти для генерації та вирощування лідів у B2B
- Внутрішні інструменти продажів
- Завдання зі спільного вироблення ефективних інструментів продажів
- Групові вправи: оцінка інструментів просування компанії, визначення пріоритетів для потреб продажів.
- Взаємодія маркетингу і продажів в організації: як підвищити ефективність роботи:
- Синхронізація за ключовими областями взаємодії
- Фіксація домовленостей – SLA
- Основні методи щодо поліпшення спільної роботи
- Ролі та функції функціональних керівників щодо поліпшення внутрішніх комунікацій
- Представлення інструментарію для вирівнювання маркетингу та продажів
- Групові вправи: розробка програми вирівнювання в організації – основні пріоритети та дії.
Програма охоплює безліч практичних вправ і кейсів.
Кількість людей у групі: до 14 осіб
Вартість – від 2 500 у.о. (у разі консалтингового проєкту з вирівнювання або лідогенерації, вартість тренінгу включена у вартість проєкту в розмірі 1200 у.о.)
Додаткова інформація за темою тренінгу:
- блог что такое выравнивание: самые главные вещи
- белая книга “Практические аспекты по генерации лидов”
- презентация “Выравнивание маркетинга и продаж”