Ресурсы Archives

Определения, которые служат лучшему общему взаимопониманию, целям по внутренней кооперации и стандартизации бизнес-процессов в маркетинге и продажах В2В

№	Термин	Определение
1.	Маркетинг по ВИП-клиентам Account Based Marketing (ABM)	совокупность методов и техник маркетинга, для работы с выбранными ключевыми клиентами и которые включают піддержку взаимодействий на всем жизненном цикле данного клинта с целью улучшению его потребительского опыта
2.	Добавочная (потребительская) ценность Added value	Совокупность выгод и преимуществ, которые получает потребитель в результате приобретения товара и его использования минус затраты на его приобретение и использование
3.	Реклама Advertising	Неличная форма коммуникаций, осуществляемая посредством СМИ от имени спонсора
4.	Выгоды Benefits	Характеристики товара, которые имеют ценность для потребителя
5.	Бренд Brand	Идентичность, состоящая из символов и идей, которая отражает специфическое предложение из конкретного источника
6.	Бизнес-кейс Business case	Исследование потенциальной рыночной возможности на уровне продукта
7.	Развитие бизнеса Business development	Программы и действия в взаимодействии с различного рода партнерами (логистика, технологии, поставщики…), которые улучшают эффективность работы всего предприятия, его доступа к рынкам и его способности конкурировать
8.	Бизнес план Business plan	Исследование потенциальной рыночной возможности на уровне всей компании
9.	Покупатель Buyer	Лицо, которое решает приобрести товар
10.	Кампания Campaign	Интегрированный комплекс различных мероприятий и программ, объединенный одной целью и предназначенный для создания, коммуникации и поставки предложений, что имеет значительную ценность для целевой аудитории
11.	Клиент Client	Лицо, которое является получателем товаров или услуг
12.	Ключевая компетенция компании Company core competence	Уникальная способность (присущая только этой компании или немногим на рынке) обеспечивать потребительскую ценность, которая отличает ее от конкурентов
13.	Конкурентное преимущество Competitive advantage	Характеристика или набор признаков (касающихся компании или ее товаров), которые позволяют компании лучше, чем конкуренты, удовлетворять потребности потребителя
14.	Формула конкурентного преимущества Competitive advantage formula	Конкурентное преимущество = корпоративное качество + качество товаров
15.	«Ведомый Конкурентом» Competitor-driven	Продуктовая стратегия, в основе которой лежит фокус на конкурентах и их копировании
16.	Контент маркетинг Content marketing	Отдельное направление, тактика и специализация маркетинга, в основе которой лежат бизнес-процессы по созданию, публикации и продвижению контента, имеющего ценность для потребителя.
17.	Конечный потребитель Consumer	Индивидуальный потребитель или домохозяйства, которые приобретают у компаний товары и услуги для собственного использования
18.	Проблема конечного потребителя Consumerproblem	Рыночная ситуация, при которой потребности потребителя остаются не удовлетворенными (В2С). Решением является сам товар
19.	Потребительские товары Consumer products	Товары, предназначенные для использования в некоммерческих целях. Потребительские товары используются дляличной выгоды
20.	Корпоративный маркетинг Corporate marketing	Деятельность маркетинга, направленная на создание осведомленности о компании и о ее дифференциации
21.	Корпоративная миссия Corporate mission	Положение, которое определяет предназначение компании (это смысл ее существования)
22.	Корпоративное качество Corporate quality	Состояние, при котором компания во взаимодействии с потребителем предлагает ему больше, чем он ожидает
23.	Затраты (потребителя) Costs	Общие затраты потребителя, включая затраты на закупку и эксплуатацию товара (общие потребительские затраты – ОПЗ)
21.	Уровень доверия Credibility	Качество уровня доверия
22.	ПО для автоматизации бизнес-процессов продаж Customer Relationship Management (CRM)	Программное обеспечение, реализующее функционал по комплексу задач управления потенциальными и реальними клиентами на всем их жизненном цикле. Включает такие функции как управление базой контактов, сиделками, лидами, автоматизацию активностей продавца и т.п.
23.	Клиенто-центричность Customer-centricity	Создание позитивного клиентского опыта на всем его жизненном цикле взаимодействия с компанией. Клиенто-центричный подход позволяет компании реально дифференцироваться от конкурентов, которые не могут предоставить такой же опыт
24.	Ожидания потребителя Customer expectations	Надежды на получение выгоды от товара и создание плодотворных отношений с поставщиками
25.	Спрос (в экономике) Demand (economic)	Количество товаров, которые будет куплены на рынке при различном уровне цен за определенный период времени
26.	Спрос (в маркетинге) Demand (marketing)	Платежеспособная потребность, проявляющаяся в форме требования на товары. Формула спроса: спрос = потребность + покупательная способность
27.	Высокотехнологичная компания High-tech company	Компания-разработчик определенной технологии, которая является основой для производства продукта либо встроена в продукт, либо используется для сборки продуктов
28.	Инновация Innovation	Выход продукта, который является новым или значительно улучшенным. Инновация – это процесс трансформации и коммерциализации изобретения в продукт.
29.	Формула инновации Innovation formula	Инновация = изобретение +использование
30.	Процесс генерации лидов Lead generation	Генерация интереса и запросов конкретными людьми, которые могут быть идентифицированы как потенциальные покупатели.
31.	Жизненный цикл канала продаж поставщика Channel Life cycle	По аналогии с жизненным циклом организации (продукта) – цикл, который проходит канал распределения одного поставщика от начала ее создания до ее смерти (упадка)
		продолжение
32.	Лояльность Loyalty	Характеристика поведения клиента: добровольная, повторная покупка и рекомендации поставщика другим игрокам рынка
33.	«Ведомый рынком» Market-driven	Продуктовая стратегия, в основе которой лежит фокус на соответствии потребностям рынков
34.	Рыночная возможность Market opportunity	Значительная и протяженная во времени рыночная проблема, которая может быть переведена в деньги. [Рыночная возможность = рыночная проблема + объемы + длительность + потенциал заработка]
35.	План по рынку Marke tplan	Документ, описывающий долгосрочные цели и меседжи, связанные с конкретным товаром или компанией,которые должны быть донесены до целевой аудитории
36.	Рыночная проблема Market problem	«Потребительская», «товарная» или «технологичная» проблема на целевом рынке
37.	Рыночные требования Market requirement	Совокупность информации, представленная достаточно подробно и с обоснованием, которая направлена на решение конкретных аспектов той или иной рыночной проблемы
38.	«Рыночные требования» (документ) Market Requirement Document (MRD)	Формализованное письменное представление требований по общей функциональности, которую ищет потребитель, чтобы решить конкретную рыночную проблему
39.	Рыночная сегментация Market segmentation	Техника деления рынка на однородные группы потребителей, которые имеют похожие поведенческие характеристики и подобным образом реагируют на предложение компании
40.	Рыночная стратегия Market strategy	Решения об определении целевых рынков, установке целей маркетинга и выделении способов построения конкурентных преимуществ
41.	Маркетинг Marketing	Управленческий процесс по идентификации, упреждению и удовлетворению нужд потребителей выгодным для себя образом (CIM)
42.	ПО для автоматизации задач маркетинга Marketing Automation	программное обеспечение, реализующее функционал по автоматизации задач диджитал маркетинга – управление базой контактов и лидов, скоринга и взращивания лидов, а также активностей (е-мейл рассылки, соц. медиа, контент, SEO и т.п.). Рынок этого ПО – один из самых быстрорастущих в мире.
43.	Выравнивание маркетинга и продаж Marketing &sales alignment	Синхронизация процессов между маркетингом и продажами с целью лучшего удовлетворения клиентов и общих целей бизнеса. Наиболее критичными областями в этом взаимодействии являются генерация маркетингом «готовых лидов» (Sales-Ready-Leads) и увеличение реальной потребительской ценности от деятельности маркетинга – для клиентов и для продаж.
44.	Маркетинговые коммуникации (Марком) Marketing communication	Совместное использование различных видов СМИ с целью достижения маркетинговых целей
45.	Маркетинг микс Marketing mix	«4P»: Product, Price, Place, Promotion Совокупность действий, связанных с товаром, ценой, местом, продвижением, которые направленные на конкретную целевую аудиторию
46.	Маркетинговый план Marketing plan	Документ, описывающий выбор и особенности использования маркетингового микса на целевом рынке
47.	Маркетинговая программа Marketing program	Краткосрочный план действий, направленных на достижение конкретныхмаркетинговых целей

		продолжение
48.	Маркетинговая стратегия Marketing strategy	Решения об определении целевых рынков, установке целей маркетинга и выделении способов построения конкурентных преимуществ
49.	Нишевой рынок Niche market	Специализированный сегмент рынка, обслуживающий определенную узкую категорию потребителей
50.	Воспринимаемая ценность Perceived value	Непостоянная оценка ценности, которую получает потребитель или может получить от владения или использования товара
51.	Позиционирование Positioning	Образ или восприятие продукта или компании в сознании потребителя по отношению к другим поставщикам
52.	Цена Price	Рыночное выражение стоимости товара, которое хочет получить продавец в обмен на предоставление права собственности или пользования товаром. Формула цены = затраты + маржа
53.	Категория продуктов Product category or class	Синоним – «продуктовая линия»
54.	Семейство продуктов Product family	Совокупность продуктов, которые имеют отношение к одной технологии
55.	Характеристика продукта Product feature	Особенность продукта удовлетворять конкретную потребность покупателя или пользователя
56.	Продуктовая группа Product group	Совокупность продуктов, сгруппированных вместе для формирования одного предложения для рынка
57.	Продуктовая линия Product line	Совокупность продуктов, технологически отличающихся друг от друга, но обеспечивающих подобную функциональность, которая покрывает те же рыночные потребности
58.	Продуктовый менеджмент Product management	Профессиональная область, которая основана на общих методах управления, которые направлены на планирование продукта и управление маркетингом продукта
59.	Продуктовый маркетинг Product marketing	Маркетинговые мероприятия, инициированные компанией, направленных на повышение осведомленности о товаре, дифференциации и формирования спроса
60.	Товарный ассортимент Product mix	Весь набор продуктов, предлагаемых компанией. Совокупность единиц продукции, продуктовых линий, ассортиментных групп, семейств товаров
61.	Планирование товара Product planning	Непрерывный процесс выявления и формулирования рыночных требований, которые определяют необходимые характеристики продукта
62.	Продуктовый портфель Product portfolio	Набор продуктов, которые производит компания, должным образом диверсифицированный и сбалансированный во времени и на разных этапах жизненного цикла
63.	Качество товара Product quality	Рыночное восприятие степени, с которой компания или товар может постоянно отвечать или превосходить ожидания клиента
64.	Product review	Независимая экспертиза, анализ, оценивание продукта, проводимый лидерами мнений в отрасли (в ряде случаев – журналистами)
65.	Дорожная карта Product roadmap	Подробный план будущих версий (моделей) продукта с кратким описанием рыночных требований и соответствующими этим требованиям характеристиками
66.	Продуктовая стратегия Product strategy	Решения, направленные на создание и совершенствование продукции для соответствия ее рыночным нуждам и определение возможностей и путей достижения конкурентного преимущества
67.	Проект Project	Уникальное множество взаимосвязанных работ с обусловленной датой начала (старта) и известными целями, достижение которых означает завершение проекта. При этом определены бюджет, требуемые ресурсы и качество результата
68.	Качество (в маркетинге) Quality (Marketing)	Рыночное восприятие степени, с которой компания или товар может постоянно отвечать или превосходить ожидания клиента
69.	Качество (технологическое) Quality (Technological)	Самый высокий показатель среднего время работы между сбоями и самый низкий показатель средней продолжительности ремонта товара
70.	Продажи Sales	Процесс взаимодействия с потенциальным покупателем и убеждение его в покупке товара
71.	Доступность для продаж Sales enablement	совокупность техник и процессов, связанных с управлением инструментами, месседжами и контентом и которые предназначены для повышения их доступности (Enablement) для продавцов именно тога, когда им это нужно для обслуживания клиента.
72.	«Ведомый продажами» Sales-drives	Продуктовая стратегия, в основе которой лежит фокус на соответствии потребностям отдельных заказчиков
73.	Решение (в маркетинге) Solution	Решение, которое помогает устранить или контролировать проблему
74.	Стратегия Strategy	Совокупность долгосрочных решений, направленных на достижение поставленных корпоративных целей. Две общие цели для любой стратегии: 1) обеспечить большую ценность, чем конкуренты; 2) помочь получить устойчивое конкурентное преимущество
75.	«Ведомый Технологией» Technology-driven	Продуктовая стратегия, в основе которой лежит фокус на технологических решениях и особенностях
76.	Технологическая проблема Technology problem	Проблема прикладной науки.Решение – с помощью научных исследований
77.	Уникальное торговое предложение Unique selling proposition	Ясное положение о существенных результатах или преимуществах, которые потребитель получает, используя продукт
78.	Удобство в использовании Usability	Легкость управления, использования
79.	Пользователь User	Лицо, которое взаимодействует с товаром, использует его
80.	Ценность Value	Совокупность выгод (преимуществ), получаемая потребителем в результате обладания и использования продукта. Формула ценности: ценность = выгоды – затраты
81.	Цепочка добавленной ценности Value chain	Цепочка игроков и движения продукта от поставщика к конечному потребителю, в которой происходит рост добавленной ценности
82.	Голос потребителя Voice of Customer	Процесс выявления потребностей клиентов. Он воплощает в себе ведомый рынком подход, который включает в себя проведение время с постоянными и потенциальными клиентам для определения прошлых, настоящих и будущих рыночных проблем, в решение которых нуждаются клиенты, с целью достижения бизнес-целей и задач
83.	Потребность Want	Требование на специфические товары или услуги, удовлетворяющие нужду

Категорія: Ресурсы

The Industrial Internet of Things: A Saga

Візуальний контент

«Как организовать эффективный контент-маркетинг в B2B» — Пособие для руководителей маркетинга

Релевантність комунікацій та контенту: ЯК

Глоссарий В2В

Зоны роста продуктовых менеджеров