Тренинг «Выравнивание Маркетинга и Продаж»

Маркетинг и продажи имеют множество проблем взаимодействия. Причинами тому могут быть разный фокус и ориентация во времени, разное понимание целей, разные языки…

В главной области пересечения – генерации спроса и лидов мы наблюдаем в Украине и СНГ следующие основные проблемы:

  • Маркетинг не может обеспечить качественное сопровождение процессов продаж – от подготовки необходимых средств до результатов продвижения.
  • Маркетинг не может демонстрировать результаты своей деятельности (= не отвечает за генерацию так называемых «лидов» – потенциальных клиентов). Частный случай, где маркетинг все-же пытается демонстрировать результаты кампаний –  лиды низкого качества.
  • В свою очередь, продажи практически не дают обратную связь в маркетинг по клиентам, состоянию рынков и отраслей, усложняя, таким образом, задачи маркетинга.

Тренинг направлен на устранение этих или близких им проблем.

Целевая аудитория:

  • Коммерческие менеджеры.
  • Продуктовые маркетинг менеджеры.
  • Менеджеры по Марком.
  • Менеджеры по развитию бизнеса.
  • Руководители подразделений маркетинга и продаж.

Тип тренинга:

Как правило, – корпоративный. До начала тренинга, проводится опрос всех участников + уточнение ожиданий и видения проблем от Генерального директора и Директора по маркетингу. После этого утверждается окончательная программа. В программу включаются кейсы и примеры из опыта компании.

Deliverable: наиболее важные результаты по итогам тренинга:

  • Рост (улучшение) знаний и понимания по основным вопросам тренинга (см. программу).
  • Значительное улучшение мотивации для проф. роста и развития.
  • Развернутые ответы на свои вопросы.
  • Готовый инструментарий для развития и использования в своей проф. области (шаблоны в формате хлс, готовые примеры…).
  • Рабочие пособия по тренингу: сборник основных  материалов тренинга (см программу), включая кейсы, упражнения, примеры, справочную информацию.
  • Отчеты и рекомендации: согласно опросам до и после тренинга, проведению упражнений на тренинге формируется отчет с финальными рекомендациями по улучшению взаимодействия между маркетингом и продажами в организации.

 

Программа тренинга:

1-ый день: 9:00–18:00.

Введение – что такое выравнивание:

  • Проблемы функциональных колодцев.
  • Типичные проблемы между маркетингом и продажами.
  • Анализ проблем в контексте операционного цикла продаж.
  • Общая концепция «выравнивание» – введение.
  • Групповые упражнения:анализ проблем и ключевых приоритетов по циклу продаж.

Ключевые KPI по циклу продаж:

  • Маркетинг как центр дохода (а не центр затрат) – изменения.
  • Ключевые KPI маркетинг – количество и качество (конверсия) лидов.
  • Ключевые KPI продаж – конверсия, доход на продавца, коэф. закрытия сделок.
  • Процессные показатели.
  • Общие зоны и KPIвзаимодействия.
  • Групповые упражнения:определение текущего цикла продаж и KPI по выбранному сегменту. Анализ KPIмаркетинга и продаж.

Новые роли и функции маркетинга:

  • Месседжи и контент – синхронизация с продажами.
  • Методы улучшения месседжей: пирамида УТП, меппинг контента.
  • Доступность для продаж – новые инструменты и методы вовлечения потребителей.
  • Организация контент-маркетинга.
  • Групповые упражнения: определение ключевых месседжей на различных этапах закупочного цикла.

2-ой день: 9:00–17:00.

Ключевые процессы лид-менеджмента:

  • Ключевые активности по генерации лидов.
  • Лид-скоринг – алгоритмы.
  • Взращивание лидов – алгоритмы и технологии.
  • Передача в продажи, обратная связь.
  • Технологическая поддержка: Marketing Automation.
  • Групповые  упражнение: определение критериев для «готового лида».

Инструменты продаж – внутренние и внешние:

  • Продвижение – кампании, программы, активности, тактики, инструменты.
  • Наиболее эффективные инструменты для генерации и взращивания лидов в В2В.
  • Внутренние инструменты продаж.
  • Задачи по совместной выработке эффективных инструментов продаж.
  • Групповые  упражнение: оценка инструментов продвижения компании, определение приоритетов для нужд продаж.

Взаимодействие маркетинга и продаж в организации: как повысить эффективность работы:

  • Синхронизация по ключевым областям взаимодействия.
  • Фиксация договоренностей – SLA.
  • Основные методы по улучшению совместной работы.
  • Роли и функции функциональных руководителей по улучшению внутренних коммуникаций.
  • Представление инструментария для выравнивания маркетинга и продаж.
  • Групповые  упражнение: разработка программы выравнивания в организации- основные  приоритетыи действия.

Программа охватывает множество практических упражнений и кейсов. Количество людей в группе: до 14 чел. Стоимость – от 2 500 у.е. (в случае консалтингового проекта по выравниванию или лидогенерации, стоимость тренинга включена в стоимость проекта в размере 1200 у.е.).

Дополнительная информация по теме тренинга:

Комментарии:

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *