[ Log In | Sign Up | Lost password? ]

Чек лист для менеджера канала продаж

Начало года – отличное время финализировать годовые бюджеты и детальные планы.  Для менеджеров по каналам продаж мы подготовили чек-лист инструментов, которые должны быть хорошо «заточены» под партнерские программы и планы 2017.

Общий фреймворк инструментария разбит на 6 категорий, каждая из которых содержит набор инструментов – всего их более 30.

В каждой категории мы выделяем следующие инструменты

А. Стратегия

Главные вещи в стратегии – это увязка с обще рыночной, маркетинговой стратегией, обоснование целей, подходов и курса движения по отношению к каналу продаж.

Типичные вопросы здесь

·         В каких сегментах рынка нам нужны партнеры, сколько и каких

·         Как их привлечь (расширить, удержать, развить)

·         Какое должно быть сильное предложение ценности

В. Общие коммерческие политики

Речь об коммерческих условиях для партнеров, но которые имеют системный и прозрачный характер.

Здесь речь о целом наборе инструментов, и которые, как правило, следуют из стратегии. Например, п. 1.1  «правила селекции» базируется на ясном определении и применении критериев отбора разных игроков рынка, которые в свою очередь, исходят из сегментации и таргетинга, определенных в стратегии.

Наиболее сложные вопросы здесь –

·         Как соблюдать все правила в зависимости от различных ситуаций «вне правил» (например, это типичная ситуация много профильной группы компаний, где сложно выделить 1 единственный профиль специализации. что важно для сегментации канала)

·         Как выдерживать квалификационные требования (как правило, партнеры всегда хотят быстрее перейти в следующую категории – и речь не только об обороте)

·         Как быстрее отладить на уровне  регламентов взаимодействие с другими департаментами маркетинга и продаж

С. Поддержка партнеров

Здесь речь о рутине – ежедневной, утомляющей, непрерывной поддержке и способности отвечать на самые разные вопросы.

Если партнеров много, а порядка нет – прощайте все разговоры о развитии (след. разделы  E,F) – заниматься этим просто некогда. Выход состоит в применении стандартных управленческих методов

А – делегировать (например, техническую и продуктовую поддержку - продактам, коммуникации – в Марком, коммерческие вопросы – региональным менеджерам…)

В – автоматизировать – все, что можно автоматизировать (бизнес-процессы, простые механики обслуживания, доступ к информации и т.п.)

С – обучить, передать знания партнерам и сделать часть сервиса на самообслуживании.

Главные вопросы здесь

·         Наличие инструментария – полезного и нужного партнерам 

·         Регулярность информирования – обучения

·         Наличие ресурса в компании для разнородной поддержки и их эффективная координация в целях поддержки

D. Программа регистрации лидов

Это один из самых «больных» вопросов в коммерческих отношениях с партнерами в условиях кризиса и при большом количестве партнеров. Суть в том, что за платежеспособных заказчиков часто начинается настоящая драка, идут демпинговые войны, и хуже всего когда это игра «без правил».

Ранняя регистрация партнером обычно способствует тому, чтобы вы, как вендор, тоже рано вступили в игру и лучше скоординировались. Это в теории. В жизни часто бывает так, что никто никому не доверяет или доходит до прямых «кидков» партнеров –  на финальной стадии, вендор начинает поддерживать другого партнера. Поэтому без ясных регламентов эскалации и разрешения подобных конфликтов удерживать высокий уровень лояльности просто невозможно. Раздел D критичный по своей значимости и накалу страстей, поэтому никакие другие инструменты его не могут компенсировать.  В лучшем случае заканчивается тем, что партнер формально остается с вендором, но просто-напросто перестает выдавать какую либо информацию о своих сделках на ранней стадии.

E. Программы лояльности

Несмотря на широкое распространение на В2С рынках, в сложных В2В почему-то мало развитых программ. Между тем, речь о простых вещах – как включить бальную, накопительную систему, учитывающую все позитивные действия партнера, как лучше считать использование других мотивационных программ как маркетинговый фонд и т.п.

Сложных вопросов здесь хватает –

·         Развитая бонусная программа – она должна учитывать баланс интересов вендора и партнера

·         Генерация лидов со стороны вендора и передача их партнеру

·         Индивидуальное стимулирование разных сотрудников со стороны партнера

·         Умелое предложение и контроль использования маркетингового фонда – при большом количестве партнеров это не так уж очевидно

·         Вопросы compliance – в материальном стимулировании за результаты могут быть серьезные ограничения для многих западных поставщиков

F. Развитие бизнеса

Это направление – самое сложное, так как на самом деле к нему готово по своему уровню развития не так уж много фирм. Только развитые партнеры и где есть современный менеджмент, стремящийся к развитию, будут тратить деньги и время на среднесрочные программы развития.

Напротив, как показывает опыт во многих партнерских сегментах – эти инвестиции окупаются сторицей, так как именно благодаря подобным программам фирма-партнер может реально увеличить свой отрыв от конкурентов. Речь здесь о другом уровне технических решений, новых профессиональных стандартах, другом уровне персонала (например, сертификации по направлениям), современном маркетинга и т.п.

Вендор – особенно международный, - способен оказать мощное влияние и поддержку для подобных программ.

Сложные вопросы в этом направлении

·         Найти «куратора» подобных программ в своей компании, а возможно и  готовые программы. Ясно, что чаще всего Channel manager не имеет компетенций, чтобы советовать менеджменту партнера о направлениях необходимого развития

·         Найти другие компетенции у себя – часто они находятся не в местном филиале

·         Предоставлять реальную ценность в поддержке и реализации подобных программ.

Отдельно стоит выделить п.4 – дигитализация бизнес-процессов в области  управления каналами продаж, это ключ к продуктивности  и эффективности  channel manager-а. Благодаря программам, как Partner Enablement (предложение от B2BRay -  the Cabinet), множество указанных выше инструментов могут быть выведены в индивидуальные кабинеты партнера, и там же устанавливается более продуктивный диалог.

**********

Что с этим всем делать дальше? Наши рекомендации следующие

1.       Пользуйтесь этим перечнем как чек-листом – определите отсутствующие и некачественные инструменты, и сделайте по ним приоритеты разработки - реализации. Полностью загрузить перечень в режиме mind map можно по этой ссылке. Важно понимать, что этот перечень не является полным- мы даем просто наиболее популярные инструменты, присутствующих в развитых, крупных бизнесах, давно сориентированным на непрямые каналы продаж.

2.       Исходите при этом из своего уровня зрелости, а также зрелости своей партнерской сети. Для начального уровня вполне достаточно будет направления А, В, С (и где С – по минимуму). И напротив, на высококонкурентных рынках – вам не обойтись без D, E, F.

3.       Для сложных направлений (стратегия, программы лояльности, программы развития бизнеса) установите подходы разработки в виде мини-проектов – с четкими целями, сроками, и небольшой командой (маркетинг + продажи).

4.       Если ваш уровень начальный и уже сейчас вопросов слишком много – стоит пройти специализированный тренинг и обратиться к помощи специалистов в области Sales Channel Management. Со стороны B2B Ray мы давно предоставляем подобные  услуги и имеем опыт реализации крупных консалтинговых проектов в этой области.

5.       Не запускайте эти вопросы – наши наблюдения и опыт на многих хай-тек рынках говорят о том, что развитие отношений между вендорами и партнерами давно находится в кризисном состоянии.  А это значит, что потенциал для роста бизнеса здесь огромен.

Ну и последнее. Для тех, кто серьезно нацелен на развитие этих вопросов в режиме коучинга, сейчас в B2B Ray запускаются пилотные проекты с продуктом the Cabinet. Там для менеджеров по каналам продаж уже собраны некоторые из инструментов, о которых идет речь выше и даются многие практические рекомендации. Для получения приглашения в кабинет – присылайте нам запрос на info@b2b-ray.com с указанием своих ФИО, должности и компании.