[ Log In | Sign Up | Lost password? ]

Публикации

Чек лист по системе ключевых сообщений и УТП

Продолжая тему чек-листов, давайте рассмотрим вопросы создания сильных ключевых сообщений. Ключевые сообщения – основной элемент маркетинговых коммуникаций в любой области В2С/В2В. На страницах B2B Ray мы часто пишем, что положение в этой области в В2В скорее плачевное – в том время как маркетинг не может справиться с адаптацией сообщений к быстроменяющейся среде, продажи продолжают на своем уровне «изобретать» многие вещи, которые казалось давно должны быть зафиксированы в организации. далее...

Прогнозы В2В маркетинга на 2017

Небольшой обзор, сделанный нами из зарубежных источников, говорит, что динамика развития диджитал технологий, как и новых концепций в маркетинге В2В нарастает. далее...

Чек лист для менеджера канала продаж

Начало года – отличное время финализировать годовые бюджеты и детальные планы.  Для менеджеров по каналам продаж мы подготовили чек-лист инструментов, которые должны быть хорошо «заточены» под партнерские программы и планы 2017. далее...

Развитие партнеров – F.A.Q. о понятиях

Это краткий ликбез о каналах продаж В2В, где мы будем говорить об инструментарии для развития партнеров и на другом языке, чем это обычно принято в известном жаргоне, и где все "понятия" ограничиваются спорами вокруг Цены-Скидки и Взятки. Ясно, что мы утрируем. Но если серьезно - что есть более продвинутого сегодня в области управления каналом продаж? Изложим все это в виде Часто Задаваемых Вопросов (F.A.Q.). далее...

Контент маркетинг 2016 – 10 элементов вашего бенчмарка

Удивительно, но после проведения конференции «Контент-маркетинг В2В» у меня сложилось сильное впечатление, что мы реально имеем серьезный сдвиг в этой области и близки к установлению профессиональных стандартов. «Удивительно» - так как область контент-маркетинга одна из самых сложных в маркетинге В2В и где инвестиции окупаются совсем не так быстро. далее...

«Одеть короля» – главный вызов маркетинга хай-тек рынков на 2017

В маркетинге на всех рынках давно говорят «контент – это король», признавая, таким образом, ведущую роль этой дисциплины. Однако, на многих хай-тек рынках В2В мы часто отмечаем, что «король то голый» - демонстрация лидерства и контента многих поставщиков настолько бледная и однообразная, что явно не выполняет свою роль – ни в просвещении-развитии рынка, ни в собственных продажах. далее...

Уроки октября или рефлексия об Инноваторах и Кафедрах

Рефле́ксия, согласно википедии — это обращение внимания субъекта на самого себя и на своё сознание, в частности, на продукты собственной активности, а также какое-либо их переосмысление. Процессы рефлексии глубоко свойственны консалтинговой и тренинговой деятельности – благо поводы всегда есть.  Несколько интересных событий и дискуссий октября дают нам и нашей аудитории замечательные уроки к темам маркетинга и развития бизнеса в В2В.   далее...

Выставка TFM - как очередной сигнал о необходимости ускорения

Продолжаем анализировать тенденции диджитал маркетинга с выставки TFM в Лондоне 28-29 сентября. В этот раз даем мнение по трендам и заключительные выводы. далее...

3 октября

Выставка TFM в Лондоне – как диджитал изменяет лицо маркетинга

28-29 сентября в Лондоне прошла крупнейшая европейская выставка диджитал технологий для маркетинга Technology For Marketing (TFM). Параллельно с ней в одном павильоне прошли 2 другие – по е-коммерции и контакт-центрах. Таким образом, организаторы объединили под одной крышей несколько сотен поставщиков программного обеспечения и услуг, покрывающих полный жизненный цикл потребителя. Кроме стендов, организаторы представили мощную программу образовательных сессий и встреч с ведущими мировыми экспертами – параллельно в одно и то же время по всем 3-м направлениям их шло 14.

далее...

Стандарты В2В - начинаем!

Недавно для заседания клуба В2В мы аргументировали, почему профессионалам В2В нужны свои стандарты по маркетингу, продажам, и развитию бизнеса. На поверхности 2 главных аргумента – 1) пора «завязывать» с «изобретениями велосипедов» – ведь лучшие практики давным давно существуют и большинство из них хорошо описаны в западных источниках, но уже много есть и отечественных 2) В2С создает невероятный шум в эфире о своих практиках, чем негативно воздействует на В2В – люди путаются. далее...

from Product Pusher to Meaning maker – как создать свою повестку развития

Создание ясных, привлекательных и глубоких смыслов (англ. meaning making) – как в виде ключевых сообщений, так и ярких историй- образов является сегодня must be навыком для всех профессиональных маркетологов. Особенно это важно для продакт менеджеров, которые страдают на болезнь product pushing-га – забивания эфира клише и техническими особенностями вне контекста разных рынков и потребителей. Этот навык  является также составной частью идейного лидерства и контент-маркетинга – области знаний и компетенций №1 в современном маркетинге, позволяющей четко дифференцировать вас на рынке и выделить самые сильные конкурентные преимущества. далее...

10 типичных ошибок в продаже инноваций

Последнее время ситуация с инновациями часто обсуждается в различных хай-тек сегментах. Например, в  Ассоциации предприятий промышленной ассоциации (АППАУ) мы давно констатируем низкие темпы внедрения большинства инноваций, давно доступных на мировых рынках. АППАУ говорит, что большая часть этих проблем связана не только с низкой готовностью рынка, но также и с (не) умением поставщиков продвигать инновации. далее...

Люди – самое узкое место в Industry 4.0

Люди – узкое место в 4-ой промышленной революции. Но не в том смысле, в котором обычно идут сейчас дискуссии на западе. Мол, власть скоро захватят роботы  и людям просто не будет места. Наш первый опыт продвижения концепции «Индустрия 4.0» говорит скорее, что 4-ая революция нам и не грозит – оказывается, что человеческий фактор не менее важен в технологическом прогрессе, нежели сами технологии. далее...

How to be more Agile – бенчмаркинговый подход

В  2014-15 мы не однократно касались проблемы того, что многие компании слишком медленно реагируют на изменения рынков и потребителей. Многие даже не осознают эту проблему, а те, кто понимает, просто не знают с какой стороны заходить к ее решению. Впрочем, далеко не все из них и ставят себе задачу how to become more agileВ своих исследованиях этой темы, мы сделали множество интересных заключений и открытий, однако до сих пор мы не видели более фундаментальных подходов и концепций, а также статистики о том, как же работают реально гибкие (Agile) компании. Наконец, мы нашли то, что искали. далее...

Цикл продаж vs цикл закупки – основные разрывы

В конце 2015 мы несколько раз поднимали тему «Соответствуют ли поставщики В2В изменениям в среде потребителей». Ответ был однозначный – НЕТ. В публикации «Потребители изменяются. А компании?»  и в других подобных статьях мы приводили множество фактов и результатов исследований с разных отраслей. В этот раз давайте рассмотрим более предметно в чем проявляется это несоответствие на примере рассогласований по этапам цикла продаж. далее...

Тренды 2016 в отечественном В2В маркетинге

Продолжая тему мировых трендов 2016, попробуем спрогнозировать, что ожидает отечественные рынки в грядущем периоде. Описанные ниже тренды не грозят компаниям, где нет маркетинга и которые до сих пор применяют правила ведения бизнеса с доминированием пресловутых «Цена – Скидка – Взятка». Напротив, все, что сказано далее на все 100% касается компаний, которые уже давно развивают свой  маркетинг. далее...

Главные тренды маркетинга 2016 – Управление опытом, Диджитал и Обработка данных.

Декабрь - январь типичные месяцы, когда все повально пишут о трендах года. Не было нехватки прогнозов и трендов, касательно В2В маркетинга и в этом сезоне. Итак, какие тренды маркетинга В2В в 2016 обсуждают наши коллеги в мире? Мы сделали обзор, базируясь на нескольких популярных в сети источниках – от компаний SilverPop (IBM), b2bmarketing.net, KnowledgeTree, Business2Community. Мы предоставляем здесь их микс – и в том порядке, который мы считаем наиболее релевантным для нашего сообщества В2В. далее...

Стратегическая сессия – зачем и о чем

Декабрь – январь – февраль – самые популярные месяцы в проведении стратегических сессий. Термин прочно вошел в лексикон топ-менеджеров крупного и среднего бизнеса еще 10-15 лет назад и с тех пор является инструментом стратегического управления многих компаний. Однако как тогда, так и сейчас нет единого понимания, что такое «стратегическая сессия», зачем она нужнаи как ее лучше проводить. В этой статье мы поделимся собственным опытом о проведении страт сессий – как на клиентской стороне, так и уже со стороны консультантов. далее...

Чек-лист директора по маркетингу на 2016

Этот пост - для зрелых директоров по маркетингу В2В организаций. «Зрелых» - в том смысле, что им не нужно уже объяснять, что такое лидогенерация, контент-маркетинг, выравнивание маркетинга и продаж и т.п. – и зачем они нужны. Теоретически – на уровне осознания важности этих вещей и багажа знаний, - они это давно прошли. Проблемы – на практическом уровне внедрения, - несмотря на многие эксперименты, темпы развития в этих областях у них скорее слабые.

Наш чек-лист (контрольные вопросы) и рекомендации по развитию на 2016 вероятно будут вам полезны именно для такой ситуации. Они также базируется на обратной связи наших клиентов из крупного и среднего бизнеса России и Украины, которые начали движение в указанных ниже 5 областях роста в 2013-15 году. Не ответив себе на эти вопросы, вы не можете быть уверены в эффективности своего развития в 2016 году. А в условиях кризиса и сокращения бюджетов, эта оптимизация на самом деле нужна. далее...

10 лучших статей B2B Ray за 2015 для директоров по В2В маркетингу

Ну что – бюджет 2016 уже утвержден, год почти закрыт, впереди чудесные предновогодние недели - можно немного расслабиться. «В бизнесе все не так хорошо, но могло быть еще хуже» - приблизительно так думает сегодня руководитель уровня С. Директор по маркетингу – не исключение.  Настоящего директора по маркетингу, будут также занимать мысли о развитии – где и в чем нужно продвинуться в 2016, какие новые рубежи преодолеть, чтобы справляться с вызовами падающей экономики? Для таких директоров конец года – начало нового – отличное время, чтобы упорядочить свои мысли, подвести итоги (в том числе внутренного развития) и построить планы на будущее. Именно для таких директоров мы собрали в  этой публикации лучшие наши статьи за 2015 год. далее...

Benchmark – лучшие кейсы и примеры по сложным видам В2В

Юрчак Александр

Несмотря на растущее количество конференций, агентств и в целом популярность новых направлений В2В маркетинга и продаж, количество описанных и представленных публике успешных историй, кейсов и просто примеров остается крайне низким. На наш взгляд этому есть 3 причины. далее...

Потребители изменяются. А компании?

В 2004 г. Филлип Котлер отметил непонимание потребителей и слабый фокус на них  в числе первых смертных грехов маркетинга. Через несколько лет Питер Фиск, СЕО Чартерного института маркетинга сказал, что главным вызовом маркетинга является овладение изменениями  во внешенем мире. С тех пор, тема «как успеть – точнее синхронизироваться, - с потребительскими и рыночными изменениями» не сходит с повестки дня мирового маркетинга. В последние годы  в этих дискуссиях лидирует тема управления потребительским опытом – она больше всего отражает «градус» клиенто-центричности компаний. Примечательно, что и в 2015 году согласно этому исследованию только 12% опрошенных компаний признаются в том, что они глубоко понимают как и почему клиенты покупают (знаменитый customer journey). далее...

10 отличий бизнес-практик СЕМ от традиционных (устаревших) подходов

CEM – Customer Experience Management, - Управление опытом клиентов прочно входит в бизнес-практики различных рынков. Как показала 2-ая сентябрьская конференция СЕМ в Киеве, стандарты и практики уже хорошо освоили инноваторы на рынках FMCG с высокой долей сервисных услуг. Речь о компаниях как GEFCO, WOG, Unicreditbank, Lantmannen, 4ServiceGroup, Kиевстар и другие. далее...

Новая парадигма лидерства – Просто, Легко, Быстро

Просто, Легко и Быстро (Simple, Easy, Fast) – лейтмотив и главное направление в изменении конкурентных стратегий не только на потребительских рынках, но и во многих В2В. Мы неоднократно касались этой темы на нашем сайте. Сегодня снова вернемся к этому по свежим следам посещения крупного электротехнического форума в Москве, организованного ведущим дистрибутором России, компанией ЭТМ. далее...

Маркетинговые технологии – как сориентироваться? Часть 1

 

 Обзор 1. Marketing Automation

Технологии сегодня везде и они не миновали маркетинг. Более того – он хлынули сюда такими темпами, с которыми вряд ли сравнится любая другая профессия, кроме, вероятно, самой ИТ-индустрии. Счет разным утилитам давно перевалил за сотни и их количество продолжает расти. Однако это количество и темпы уже вводят в ступор специалистов – ведь многие из нас еще не до конца освоили соц сети (а многие им и до сих пор не доверяют), а тут уже разговор о Marketing Automation, мониторинге поведения он-лайн,  аналитических программах BI, адаптивных СMS, мобильном маркетинге и многом другом. Конечно, эти вещи можно игнорировать и жить «по старинке». Но является ли эта реакция адекватной рыночным вызовам? И тому, что потребитель на большинстве рынков действительно давно в сети?

В серии из 3-х обзоров мы расскажем об утилитах, которыми мы пользуемся – начнем с серии Marketing Automation, которая выходит в наиболее популярные технологии маркетинга.

Развитие рынка Marketing Technologies

Развитые страны все больше оперируют прямыми терминами Marketing Technologies, и многие заговорили о создании новой специальности маркетинга - «технолог маркетинга» (marketing technologist). Потребность в такой выделенной специальности более понятна, если взглянуть на ландшафт технологий далее...

Сомнения в контент маркетинге, которые нужно срочно преодолеть

Александр Юрчак, директор B2B Ray

Вместе с отчетом по состоянию контент-маркетинга, несколько дискуссий в соц сетях позволили ясно очертить состояние статус-кво нашего типичного директора по маркетингу В2В из среднего и крупного бизнеса.

Итак, вот эти типичные 5 сомнений – они принадлежат разным директорам из разных категорий, тем не менее, удобнее ответить на все возражения сразу.  далее...

Что такое Account Based Marketing

Александр Юрчак, директор B2B Ray

Account Based Marketing (ABM) – новое направление в В2В маркетинге, стремительно завоевывающее популярность на западе. Один из ведущих экспертов В2В маркетинга в США, компания Sirius Decision, приводит статистику опросов, согласно которой это направление по инвестициям превышает такие как Marketing Automation, Sales Force Automation или Web-personalization. В рамках образовательного цикла «Marketing-to-Sales: как увеличить продажи через партнеров» мы рассказываем, что такое АВМ и как его использовать для работы с партнерами. Эта публикация подводит итоги 2-го вебинара по теме АВМ. далее...

В чем проблемы понимания партнеров – кейс-стади

Александр Юрчак, директор B2B Ray

На последнем вебинаре я упомянул что проблемы глубокого понимания клиентов и даже партнеров, которых мы знаем давным давно, широко распространены в маркетинге. Это является реальным препятствием в программах вовлечения и генерации лидов. Для того, чтобы глубже разобрать эту тему сделаем путешествие во времени – в те времена, когда я был сначала вендором а затем партнером этого же вендора. далее...

Основные резервы маркетинга для роста продаж

Эта публикация служит введением в серию вебинаров «Marketing-to-Sales: как увеличить продажи через партнеров». В ней мы объясним суть ключевых вопросов, которые будут использоваться в этой серии, и укажем ключевые направления (резервы) роста продаж через маркетинг.

Постановка вопросов

Главной темой последних лет в мире В2В маркетинга, - и в том числе и на ресурсах B2B Insight / B2B Ray, -  была тема лидогенерации. Вместе с коллегами из других рынков и других агентств нам удалось довести важность этой темы до многих организаций и сегодня, пожалуй, нет В2В маркетеров незнакомых с понятием «лид». далее...

Консолидация отраслевых сообществ – или как прекратить «развод котят» - 2

Часть 2 - что и как делать для ускорения развития

В прошлой публикации мы сказали, что в создании устойчивых отраслевых форматов взаимодействия ключевые игроки действуют, как в известной басне Крылова - лебедь, щука и рак тянут в разные стороны. «Лебеди»  (крупные бренды) - любуются собой, рассказывая всем какие они красивые, но при этом жалуются, что рыночная среда скорее напоминает болото, чем озеро с чистой водой. далее...

Качество лидов – ваш чек-лист

Свежий отчет MarketingBuddy по лидогенерации В2В подчеркивает важность качества лидов – это остается вызовом №1 в этой области уже многие годы. Западные организации давно осознают эту проблему и сражаются с ней. У нас – все только начинается, и приоритетным является количество лидов от маркетинга. Ведь до сих пор маркетинг в большинстве организаций не отвечает ни за количество, ни за качество лидов.  Все-же, - для тех, кто уже начал, давайте обсудим, в чем проблемы качества. далее...

Консолидация отраслевых сообществ – или как прекратить «развод котят»

Часть 1 - Картина рынка

Участившиеся ивенты по разным отраслям и борьба за их посетителя сегодня коснулись практически всех рынков. Особенно ясно это видно в Киеве  – мероприятия различного формата в столице происходит ежедневно, их количество растет и часто все это касается одной и той же аудитории. Возникает конкуренция, и как бы для потребителя это неплохо. Однако анализируя, как организаторы планируют и проводят конференции – иначе чем «разводом котят» это не назовешь. далее...

10 шагов выравнивания между маркетингом и продажами

О выравнивании маркетинга и продаж мы уже писали много – от общих принципов «что такое выравнивание» и до переводов белых книг. Вкратце напомним, что операционное выравнивание предполагает не что иное, как 3 отлаженных процесса

·         умение и ответственность маркетинга генерировать и взращивать лиды

·         квалификацию этих лидов – согласно установленным критериям

·         передачу в продажи далее...

Масштабируя релевантность – отчет клуба «Умная фарма»

Темой очередного клуба «Умная фарма» была релевантность месседжей маркетинга фарм-рынка – к их целевым аудиториям. Странным, а может быть и закономерным образом эта встреча оказалась тестом на релевантность для самих участников. Релеватность – как умение понимать контекст и точно отвечать (соответствовать) на запросы среды и потребителей. далее...

Модель продаж – этапы роста от 1.0 к 2.0

Новый тренинг В2В Ray, созданный в конце 2014 года имеет название «Маркетинг и Продажи В2В: этапы роста». Что такое «этапы роста», - наверняка многим не очевидно, поэтому в данной публикации мы детальнее остановимся на том, что имеется ввиду, почему и какие именно этапы роста должна проходить В2В организация в своей эволюции. далее...

Подходы к реализации проектов по лидогенерации с поддержкой Marketing Automation – опыт B2B Ray

 

Наши клиенты и читатели сайта знают о том, что в течение нескольких последних лет ключевым приоритетом для нас было развитие темы лидогенерации в В2В. От простой популяризации и бизнес-тренингов мы эволюционировали к консалтингу, а затем и к дистрибуции, и интеграции в области Marketing Automation. Далеко не все наши проекты были успешными. По-нашему мнению, мы проходим тот же путь, который провайдеры СRM-решений прошли 10 лет тому назад. Но есть существенные отличия. далее...

14 техник для генерации сильных месседжей и новых идей

Предыдущий наш пост поднял тему отсутствия релевантных месседжей в одном из сегментов сложных В2В рынков. Эта проблема  имеет 2 стороны – с одной многие руководители действительно пока еще даже не осознают ее важность и глубину. С другой – те, кто уже осознал, - сталкиваются с проблемами низкой квалификации своих менеджеров в производстве тех самых новых идей, месседжей и контента. Другими словами, для них КАК (это делать) уже важнее чем ЧТО делать. далее...

5 главных проблем в сложных продажах В2В– и что с ними делать

Термин «сложные В2В продажи» - достаточно устоявшийся на В2В рынках. Обычно под этим подразумевают сделки с длительным циклом продаж (от 3 месяцев и более), с большим количеством ЛПР—ЛВР (не менее 3-х) и со значительными суммами сделки (типично – от десятков тыс у.е и выше).  Обычно подобные продажи характерны для проектного бизнеса, связанного с инжиниринговыми услугами (проектирование и строительство новых объектов, линий, промышленная автоматизация и т.п.), продажи дорогого оборудования и машин,  консалтинговых проектов и продуктов в сфере ИКТ.  далее...

Зачем нужны сильные месседжи

После 5 лет интенсивной пропаганды важности эффективных месседжей в В2В на площадках b2b-insight / b2b-ray и в нашем клубе B2B Ukraine не думал, что придется снова возвращаться к этому базовому вопросу «зачем». Однако положение вещей в большинстве В2В-сегментов украинского рынка очень похоже на темпы украинских «реформ» - что-то меняется, но о-о-о-очень медленно. Рассмотрим последний кейс по этому поводу – результаты конкурса «Лучший месседж» на Elcom-EIA-2015. далее...

3 уровня продакт менеджмента – часть 2

В 1-ой части статьи мы выяснили, что проблема низкого уровня продуктового маркетинга в сложных видах В2В кроется в самих продакт менеджерах – часть из них остаются инженерами «до кончиков ногтей» и весьма далеки от вопросов маркетинга. В этой публикации мы рассмотрим возможные решения этой проблемы – на уровне руководителей и самих продактов, которые хотят развиваться. далее...

3 уровня продакт менеджмента или как выдавить из себя «инженера мурчащего»

Я уважаю инженеров – ведь я сам бывший инженер. Киевский политех – моя альма-матерь и большинство моих друзей-коллег и клиентов – это люди с инженерным образованием. Но когда речь о бизнесе – точнее, о менеджерах по маркетингу и продажах из сложных видов В2В и которые, как правило, бывшие инженеры, я думаю о феномене «инженер мурчащий». Именно таким ироническим прозвищем я называю менеджеров, которые не могут связать двух слов в качестве маркетингового или коммерческого сообщения. Они просто «мычат или мурчат», а чаще всего сыпят техническими характеристиками своих продуктов.  Итак, давайте разберемся – в чем отличия «инженера мурчащего» от настоящего продакт маркетинг менеджера из В2В и как действовать в таких ситуациях - не только руководителям, но и самим продактам. далее...

Мультиканальный маркетинг в фармацевтической индустрии: выравнивание и ускорение – ключевые направления развития

Александр Юрчак, ведущий тренер Pharma Marketing Academy,

директор консалтинговой компании B2B Ray далее...

Мультиканальный маркетинг - что это и зачем

Мультиканальный маркетинг (multi-channel marketing) - все еще не стихающий маркетинговый тренд на западе, и только начинающийся на различных рынках у нас - что это? Казалось бы, само название говорит о том, что речь о разных каналах маркетинга, используемых в определенных целях. Но на самом деле, у нас мы не видим массового распространения - какой бы рынок не взяли. далее...

Функции Inbound в Act-on - новый шаг к интеграции и автоматизации маркетинга

Автоматизация маркетинга становится трендом на территории стран СНГ. В прошлой статье «Автоматизация задач маркетинга - рост производительности в разы» мы объяснили, что дает  Act-on для таких специфических задач маркетеров как автоматическое управление списками, создание внутренних он-лайн опросов, прогрессивное профилирование, одновременная публикация в разных социальных сетях, управление контентом, автоматизация программ взращивания и отчетность по мульти-канальных кампаниях. Как мы говорили, все это дает рост продуктивности в разы, но главное - реальную отдачу в программах лидогенерации и взращивания. далее...

Контент маркетинг для Продакт менеджеров и Маркома - как начать

Юрчак Александр, директор B2B Ray

«Контент - это король», «контент - топливо машины лидов», «контент-маркетинг - новая и главная дисциплина маркетинга». Западный мир сыт по горло этими лозунгами, многие из которых становятся уже клише и у нас. Но, несмотря на широкое распространение в последние годы идей контент-маркетинга в среде наших продакт-менеджеров и менеджеров по маркетинговым коммуникациям (сокр. - Марком), на практике мы не видим больших изменений. И в этом огромная разница с тем же Западом. Более 10 лет я находился внутри крупных западных организаций В2В, а сегодня работаю со многими как консультант и бизнес-тренер. Поэтому выскажу свою точку зрения, почему так происходит и как все же ускорять эти процессы освоения контент маркетинга в местных филиалах западных компаний, где этот разрыв чувствуется больше всего. Этот пост будет полезен также отечественным организациям в В2В и в фарма-индустрии. далее...

Маркетинговая стратегия - чек-лист для директоров

В 2014 организация Sales Benchmark Index (далее - SBI) выпустил интересный документ под названием «Как увеличить вклад маркетинга в доходы компании в 2015».  Ключевым фактором ценности маркетинга для организаций, и в то же время фактором ценности самих маркетинговых директоров SBI  считает разработку и реализацию эффективной маркетинговой стратегии. Итак, давайте посмотрим какими должны быть главные элементы и критерии эффективности современной стратегии и как это согласуется с нашими реалиями. далее...

Как повысить эффективность продаж? - начните считать затраты и доходы

У нас удивительная страна. Разбираясь сейчас с ситуацией на рынке энергоэффективности зданий в коммерческой недвижимости, мы обнаружили парадоксальную ситуацию. С одной стороны у нас есть  все - современные нормативы и стандарты, проектировщики, которые должны по этим стандартам делать очень энергоэффективные здания, строители, интеграторы, архитекторы… есть даже инвесторы, кто платит за все это деньги, - а вот применения на практике этих современных решений практически нет. То есть, «правильных» проектов у нас нет. Причины все те же две, -

  1. низкая культура заказчика, который хочет сэкономить деньги на хорошем проекте, и
  2. отсутствие синхронизации по всей цепочке среди провайдеров решений.

Результат - пытаясь сэкономить, заказчик (при нынешних тарифах!) попадает на хорошие деньги. далее...

Кейс-стади - создание повестки идейного лидерства в отраслевом форуме

Прошедший в феврале форум «Новая страна - новый ландшафт» стал первым экспериментом в проведении масштабных отраслевых мероприятий, которые могут задавать темп, ритм и направление целой отрасли. В данном случае речь идет о рынке промышленной автоматизации. далее...

Участие в конференции В2В - как получить максимум выгод

Этот пост написан для спикеров конкретного ивента с участием B2B Ray- форума лидеров промышленных АСУ. Но мы уверены - он имеет общий характер и будет полезен многим участникам В2В ивентов. И мы будем говорить здесь не о техниках презентаций и презентационных навыках - речь об идейном лидерстве. далее...

Тренды лидогенерации и Marketing Automation 2015

Лидогенерация в В2В через средства и методы digital становится все более популярной на разных В2В рынках. Ясно, что мы в В2В только начинаем - запад ушел на 5-10 лет вперед. Однако и там не все однородно - кто-то только стартует, кто-то уже пожинает чемпионские лавры. И если уж определять в этой области уровень «чемпионов мира» и «мастеров спорта», то, безусловно, стоит обратить взгляд на производителей Marketing Automation. Несмотря на некоторое подобие функционала, они постоянно ищут и экспериментируют с разными методами лидогенерации и лид-менеджмента. И, конечно же, - отслеживают тренды. далее...

Путь лидогенератора - 10 открытий 2014

Посвящается тем, кто вместе с нами в уходящем году проходил этот новый и интерессный путь - «лидогенераторов В2В». Давайте вспомним, как это было - как и в любом пути мы имели множество маленьких открытий - неожиданных, радостных и грустных.  

1. Решение об изменениях - почему?

Для многих из вас решение по выбору этого пути было очевидным и уже давно. «Если генерация качественных лидов приоритет №1 в мире, то чего мы тянем…» - думал продвинутый маркетер. Но для топов причина была, скорее всего, более прозаичная - падение объемов продаж заставило задуматься «а в чем причина?». И ответ был очевидным - разрыв между результатами маркетинга и тем, что делают продажи - с годами только нарастает. Старые методы маркетинга и продаж больше не работают. далее...

Кейс-стади: лояльность в В2В - почему уходят партнеры

Тема лояльности в В2В - одна из ключевых. Однако на уровне применения системных практик, современных технологий и кейсов по таким вопросам эта тема совсем слабо освещена в В2В. Делаем свой маленький вклад в закрытие этого дефицита, публикуя историю из собственного опыта. Впервые мы попробуем дискутировать ее в формате - сначала история и вопросы, - через неделю ответы. В ответы мы будем включать лучшие ваши мнения и рекомендации по решению этого кейса, которые мы будем собирать как в соц. сетях, так и в ваших комментариях. далее...

Управление потребительским опытом — делаем первые шаги!

Последнее заседание клуба B2B Ukraine было показательным в смысле сложностей раскрытия и «приземления» на нашу почву новых, современных концепций. В этот раз мы дискутировали развитие концепции Управления Опытом (Customer Experience Management, СЕМ). Местами мы хорошо прошлись по тому, как это работает в развитых странах — Oracle сделал великолепную,  визуальную иллюстрацию, как можно взаимодействовать с потребителем на всем его жизненном цикле. Однако у многих посетителей клуба  остался (традиционный?) осадок «ну это у них… нам до этого далеко».  Или  «ну это все с технологиями… у нас же их нет». Другими словами, создается впечатление, что СЕМ можно делать только с высокими технологиями.  Нам это видится как одна из ключевых проблем в начальной адаптации подходов СЕМ на украинском рынке. далее...

Что такое лидерство сегодня для В2В маркетинга?

Александр Юрчак, директор B2B Ray

Лидерство — популярная, но уже достаточно «заезженная» тема в бизнесе. Но свежий блог «Essentials of Learning for B2B Marketers — Explore, Discover, Experience» натолкнул меня на мысли, что на самом деле, эта тема по-серьезному не обсуждается в отечественном В2В. Мы говорим о чем угодно, но только не проблемах лидерства. А ведь на самом деле —тема суперважная. Возьмите любой свой значимый внутренний проект. Видите ли вы непонимание целей проекта, проблемы коммуникаций и барьеров между различными отделами, низкую мотивацию и слабую вовлеченность сотрудников и т.п. вещи? Если да —то все это симптомы слабого лидерства. И никакой консультант не заменит внутреннего лидера из своей команды. далее...

Как определить «ключевые темы» контента

На прошлом вебинаре по техникам захвата лидов мы особое внимание уделили 1-ой фазе закупочного цикла «изменение статуса-кво». По нашему мнению, многие В2В организации годами «топчутся» на этом месте, не умея быстро и эффективно «включать в работу» весь потребительский закупочный цикл. «Включать» — так как реальный интерес, за которым следует и потребность возникают как раз из начальных сомнений и решения «так дальше жить нельзя». Чтобы изменить статус-кво потребителей, организациям-поставщикам не хватает реального понимания своей целевой аудитории, а также релевантного образовательного контента для этой стадии жизненного цикла. далее...

Как захватывать лидов: изменить не только тактики — сначала стратегии

Большинство В2В компании имеет большие проблемы с захватом лидов — их попросту нет. Напомним, что захват лидов — это процесс добровольного обмена своих персональных данных на нечто ценное для посетителя сайта. Собственно, схема лидогенерации очень простая и сводится к 3 главным шагам: далее...

Как подготовиться к профессиональной лидогенерации

Наш опыт проектов и кампаний по лидогенерации позволяет заявить — успех приходит к тем, кто готов серьезно пересмотреть устройство своих систем маркетинга и продаж, изменяя при этом традиционные роли и функции позиций. И, как при любых внутренних изменениях и дополнительных объемах работ,  вас могут ожидать сопротивление, инертность и желание многих сотрудников спустить все на тормозах. Вывод: руководители компаний должны гораздо серьезнее относиться к подобным нововведениям, знать какие есть барьеры и как их преодолевать. Профессиональная лидогенерация реально может вести к росту продаж и эффективности, но она должна быть основательно подготовлена. далее...

Начало цикла закупки — терра инкогнита. Как ее осваивать?

Юрчак Александр, директор B2B Ray

Ситуация в одном проекте на этой неделе в очередной раз  продемонстрировала и убедила меня, что понимание цикла закупки своего клиента является исходной точкой для улучшения своего цикла продаж.  далее...

Автоматизация маркетинга — рост производительности в разы. Часть 2.

Продолжаем публикацию о влиянии программ Marketing Automation на рост производительности труда маркетеров. В этой части рассмотрим функции управления контентом,  автоматизации програм взращивания и отчетности по мульти-канальным кампаниям. далее...

Автоматизация маркетинга - рост производительности в разы. Часть 1.

Программы автоматизации маркетинга или Marketing Automation известны больше как инструменты эффективной лидогенерации. Их исключительная особенность - это не столько интеграция различных функций и тактик диджитал маркетинга в одной среде, но прежде всего наличие функционала по скорингу и взращиванию лидов. Именно этим они так привлекательны для В2В - ведь какие еще другие программы позволяют это делать? На B2B Ray / B2B Insight мы уже немало посвятили внимания этим функциям. Однако практически ничего еще не сказано по поводу роста производительности труда маркетеров - а ведь для многих это тоже очень важно. Приведем некоторые примеры из своего опыта использования программы Act-onдалее...

О чем писать — проблемы рынков и клиентов, ценности бренда и … вопросы взращивания лидов

Профессиональные правила коммуникаций требуют как минимум  1-ой е-рассылки и нескольких постов в соц медиа в неделю. Ритмичность и регулярность очень важны для вовлечения и проведения «капельных» (drip) или  других кампаний. Поэтому для многих начинающих контент-менеджеров существует извечный вопрос - «о чем писать нашим потребителям» (подписчикам, клиентам и т.д.). Ведь событий или продуктовых новинок не бывает каждый месяц много. Итак, давайте разберем эту тему. далее...

Лидогенерация — почему и что нужно ускорять

За 3 года продвижения темы лидогенерации в В2В мы видим определенные положительные сдвиги. Все больше  компаний знает и понимает терминологию и основы лид-менеджмента, а некоторые уже практикуют даже техники лид-скоринга и взращивания лидов.  Большинство осознало важность новых (=диджитал) методов и техник, а также тот факт, что все эти инструменты находятся на стороне маркетинга. Все больше первых успешных историй. далее...

23 июля

CLM в Украине — первый опыт и вызовы

Юрчак Александр, директор B2B Ray

Круглый стол «Ваш путь к CLM: советы экспертов и мнение участников» был организован компанией QAP на прошлой неделе. Десяток компаний собрались в Киеве, чтобы разделить лучший опыт и практики в реализации этой новейшей диджитал-технологии для фарма-индустрии. Дискуссия, которую модерировал автор этих строк,  была интересной и показательной в плане понимания состояния ведущих компаний и определения факторов успеха в крупных диджитал проектах. далее...

Вызовы в диджитал - организация и процессы

Круглые столы, клубы, семинары - любые формы дискуссий стимулируют мысль, дают новые идеи, подталкивают к решениям. Готовясь и участвуя в них, вы обязательно почерпнете для себя что-то важное и новое. Так и в моем случае, - готовясь к очередному круглому столу с ведущими компаниями фарма-индустрии свою тему «вызовы в диджитал», мне пришлось сделать некоторые сравнения и параллели. Как с развитыми странами (всегда - бенчмарк), так и между различными отраслями в Украине, а также резюмировать собственный опыт Marketing Automation. далее...

5 неэффективных бизнес-практик, отдаляющих вас от потребителя

В предыдущем блоге «Что такое персона покупателя» мы рассказали о происхождении новой методики, позволяющей более глубоко понять потребителя. Однако возникает вопрос, что мешает сделать это сейчас. Как правило, тормозом любых инноваций являются существующие бизнес-практики. Давайте посмотрим, как сегодня в реалиях компании относятся или делают клиентскую сегментацию далее...

5 шагов продакт менеджеров к созданию контента

В прошлой публикации на Инсайт мы коснулись темы «почему продакт менеджеры западных филиалов не переводят готовые материалы». В целом, на «почему» ответы ясны — прежде всего, речь идет об низком уровне сознания и ответственности, что в свою очередь имеет свои причины — прежде всего в отсутствии KPI по инструментам продаж и лидогенерации. далее...

Что такое «персона покупателя»

Вы наверняка знаете случаи, когда близким знакомым или друзьям мы говорим что-то «невпопад» -  далекое от его чувств и взглядов, не в контексте разговора, не совпадающее с  его ожиданиями и т.п. Обычно в таких ситуациях возникает чувство неловкости и мы, возможно, попытаемся исправить ошибку - если этот человек нам дорог и мы поняли, в чем была ошибка.  В бизнесе вы также, возможно, помните ситуации, когда неопытный продакт менеджер на переговорах начинает сыпать техническими терминами зам. директору предприятия - и который совершенно ничего в этих деталях не понимает. Через минуту он начинает скучать и поглядывать на часы… Хорошо, если в  таких случаях рядом находится опытный продавец, который быстро переведет разговор на темы, близкие и понятные директору - как цена и выгоды решения (а не отдельного компонента), риски его непринятия и т.д. далее...

Как подготовить хорошего продакт маркетинг менеджера

Продакт маркетинг менеджмент - как ведущая дисциплина маркетинга В2В и промышленных рынков, - а также Фарма-маркетинга, все больше проникает в отечественные организации. Директора по маркетингу и СЕО начинают понимать, что от наличия квалифицированных и мотивированных продактов  во многом зависят их продажи. Если  это критично для технически сложных продуктов (как  ИТ-продукты), то даже и для «простых» продуктов (трубы из металла) это важно - ведь конкуренция растет везде, а потребители становятся все более требовательные. Кто в организации, кроме продакта, может сформулировать в этих условиях релевантный месседж для потребителя? И организовать затем эффективную кампанию по продвижению? далее...

Почему образование заказчиков - вызов для В2В

Последний воркшоп с членами ассоциации промышленной автоматизации (АППАУ) был интересным и показательным с точки зрения нашего общего отраслевого понимания поведения заказчика на начальных этапах цикла закупок. Участники - десяток вендоров и интеграторов, - делали несколько упражнений на понимание цикла продаж и портрета заказчика в этой отрасли. В целом с задачами и методикой хорошо справлялись опытные продавцы. Маркетерам было гораздо сложнее. Но обе категории все еще нуждаются в более глубоком осознании и понимании - как важности самого вопроса, так и необходимых изменений в этой области. Разъяснения ниже будут полезны всем, кто промотирует и продает сложную технику и технологии. далее...

Несколько аргументов в пользу е-мейлинга

Это может показаться удивительным или даже невероятным, но большинство маркетинг- и продакт менеджеров в В2В не используют е-мейлинг. По крайней мере, это наш опыт в B2B Ray в промышленных сегментах В2В. Среди тех, кто не пользуется е-мейлингом разные потребители - от малого бизнеса до крупных западных компаний. Среди них были даже маркетинговые агентства. Поэтому эти факты сложно связать с размером или зрелостью бизнеса. Скорее речь о (не) зрелости маркетинга и-или о его (не) современности в этих организациях. Ведь на самом деле е-мейлинг - это самая популярная тактика В2В маркетеров в мире! А если этим пользоваться еще и профессионально, то это и очень эффективная тактика. далее...

В чем проблемы с инструментарием продаж

Вдогонку к нашему недавнему вебинару по теме Sales enablement (см ппт ниже), - несколько дополнительных комментариев и рекомендаций по тому, как решать типичные проблемы с инструментарием. Этот пост ориентирован больше на категорию продакт менеджеров - ведь инструментарий это их прямая ответственность.

Итак, общая постановка проблемы - по статистике от 50% до 90% инструментария, который производит маркетинг продажи никогда не используют. Почему так происходит - где основные проблемы-причины и как их исправлять? далее...

Что такое sales enablement

или как улучшить эффективность продаж, консолидируя Знания, Технологии и Процессы организации

Около 5 лет назад в В2В продажах развитых стран появилось новое выражение и тренд - Sales enablement. Речь о том, как сделать продавцов сильнее и эффективнее, используя правильную информацию и правильные инструменты - именно в контексте задач потребителя. Термин не имеет пока устоявшегося перевода на русский - для этого поста используем перевод «Доступность для продаж». Это подход касается, прежде всего того, как использовать существующие резервы (=сделать их доступными для продаж) в организационных Знаниях, Технологиях и Процессах. далее...

5 характеристик лучших блоггеров, применимых и для В2В рынков

Сайт AIN недавно назвал имена 5 лучших блоггеров Украины, нарастивших за время Майдан и после него количество своих френдов и подписчиков на Facebook в разы. Это – Дмитрий Тимчук, Борис Филатов, Денис Бигус, Карл Волох, Анастасия Береза. В упомянутой публикации приводятся удивительные факты роста их популярности  – например, для Бориса Филатова количество друзей выросло с 500 до 5 тысяч, а количество подписчиков – до 25 тысяч. Я также отслеживаю некоторых из указанных автором. Упомянул бы еще в этой категории Юрия Романенко, Валерия Пекаря, а также некоторые проекты Facebook, как «Нова країна», собравшие за 2 месяца более 10 тыс подписчиков. Однако в публикации на AIN не объясняется, ПОЧЕМУ именно эти блоггеры (часть из которых вовсе и не журналисты) оказались такими популярными в наше время. далее...

14 мая

Контент-маркетинг в В2В и Фарма - главные вызовы

 

Специализируясь больше в В2В рынках, за последние 3 года мы накопили хороший опыт в фарма-индустрии. Выпуск 4-х Pharma Marketing Academy для продакт-менеджеров и тренинги в отдельных фармацевтических компаниях – все это углубило наше понимание потребностей фармацевтической отрасли и позволяет сравнить сегодня состояние маркетинга на этих рынках. В частности, сегодня нас интересует развитие контент-маркетинга. далее...

Кейс АППАУ: контент – главный фактор в лидогенерации

Качественный контент является топливом для машины лидогенерации. И он также играет ключевые роли на всех этапах цикла продаж. Об этом много раз сказано на страницах B2B Ray / B2B-insight. Но по-прежнему, кейсов «как делать правильно» у нас еще мало. Вот один из следующих кейсов – его ценность как раз в том, что речь идет о рынках сложных продуктов и достаточно консервативной среде потребителей. Ассоциация предприятий промышленной автоматизации Украины (АППАУ) отработала формат маркетинговой кампании по методике B2B Ray и добилась хороших результатов с минимальным бюджетом. далее...

5 простых способов создать отличный контент

«Руководство по контент-маркетингу» от VelocityPartners хорошо резюмирует многие аспекты современного контент-маркетинг, включая способы его создания.  Приводим эти способы с нашими комментариями о том, кто и как это делает далее...

Контент-маркетинг в В2В – в чем главные выгоды

Нами написано уже много о том, что такое современный В2В контент-маркетинг и как его делать, но очевидно, еще мало в контексте того «что это дает». Следующие 5 главных причин – выгод должны быть известны и объяснены каждому руководителю В2В организаций. Предоставляем их в порядке приоритетности. далее...

7 простых техник в контент-маркетинге

Среди множества публикаций о контент-маркетинге, - в том числе на нашем сайте, мы еще мало раскрывали тему простых и доступных техник по созданию конента. Поэтому сегодня поговорим об этом –  ведь по результатам разных исследований многим В2В организациям все еще не хватает количества разнообразного контента. далее...

Аналитика в В2В: что ожидаем и как это сделать

С прошлого года в Украине часто говорят, что в структуре маркетинга развитой компании должны быть как минимум 3 взаимодополняющие специальности – маркетинговые коммуникации (сокращенно – марком), продакт менеджмент и аналитика.  Инициативная группа в Украинской ассоциации маркетинга включила профилирование этих специальностей в систему вузовского образования. Мы приветствовали эту инициативу. Это полностью соответствует и нашему опыту, - рекомендации от B2B Ray даны в е-книге «Как создать эффективную структуру маркетинга», созданной годом ранее и где мы говорим о том же. Казалось бы вопрос ясен – по-крайней мере среди экспертов. Однако, когда мы идем на разные рынки - видим зачастую совершенно другую картину. далее...

5 барьеров во внедрении Marketing Automation

Вот уже пришло время не переводов чужих кейсов, а анализа собственных внедрений технологий Marketing Automation в Украине. Ровно год назад B2B Ray начал продвижение этой технологии в Украине – вначале на Optify и сегодня на Act-on. За этот год мы поставили это ПО на множество сайтов разным клиентам – от крупных промышленных предприятий – до маркетинговых и страховых агентств. Можно подвести первые итоги.

Главный итог – это все не так просто, как кажется вначале. Почему? далее...

Переход от е-мейлинга к полной автоматизации маркетинга на Act-on: кейс Bradley

Компания-производитель «Bradley»  имеет долгую историю внедрения инноваций и роста. В первом, 1921, году работы, компания продала 15 новых круглых умывальников серии «washfountains».  К 1989 году компания осуществляла продажу в среднем 7000 единиц в год. Сегодня, «Bradley»  ежегодно продает больше этих умывальников, душевых, и аксессуаров, чем продала за все первые 50 лет работы компании. далее...

Как спланировать развитие маркетинга на 2014

Этот вопрос наверняка волнует многих директоров по маркетингу – да, вообщем то, и самим менеджерам важно заботится о своем развитии. И, хотя пессимисты говорят, что в эпоху экономического кризиса никакого развития не намечается, мы точно знаем – развитие идет непрерывно. Просто так устроены многие люди – они не могут не развиваться. Другой вопрос – как развиваться в условиях ограниченных инвестиций в развитие? И куда? далее...

Устанавливая стандарты В2В – развиваемся вместе

Наши читатели наверняка знают, что B2B Ray является главным спонсором и вдохновителем сообщества B2B Ukraine и клуба с аналогичным названием. Практически каждый месяц мы собираемся в Киеве с коллегами и обсуждаем актуальные темы развития маркетинга и продаж В2В. Свежий пост на B2B-insight дает обзор наших клубов в 2013. далее...

Современный маркетер - портрет от Eloqua

Е-книга от Элоква (Eloqua) «Определение современного маркетера – от реального к идеальному» перевод которой мы сделали на украинский является на наш взгляд очень затребованной в нашем сообществе В2В. далее...

5 инсайтов о соц. медиа в В2В… которые получены благодаря соц. медиа

Читатели наших публикаций на B2B-insight знают, что многие темы очередного месяца приурочены к конкретной теме маркетинга или продаж. В октябре – это тема малобюджетных кампаний, где отдельно мы выделяем под-тему маркетинга в соц. сетях (SMM). Наш призыв к менеджерам разных уровней – прорабатывать и участвовать в этих темах вместе с нами и нашими партнерами, завершая по возможности дискуссии на очередной очной встрече в клубе B2B Ukraine. Таким образом, синхронизация дискуссий в оффлайн – онлайн дает самый лучший результат для их развития. Излишне говорить, что мы и сами развиваемся при этом. Вот 5 инсайтов, которые мы получили в B2B Ray в течении последних 2-х недель о соц медиа и …. благодаря соц медиа. Кстати, мы заодно прокомментируем, что такое actionable insight – «действенный инсайт» далее...

5 главных зон роста продакт маркетинг менеджеров

Продакт маркетинг менеджмент – это одна из главных или, вероятно, главная позиция в структуре маркетинга организаций В2В. Между тем, продакт менеджеры – это, в большинстве своем вчерашние инженеры, и им крайне не хватает современных маркетинговых знаний и навыков.

Имея собственный 20-летний опыт развития продуктового маркетинга, а также обучая в последние годы десятки продакт менеджеров из разных организаций В2В-В2С, мы выработали свое  представление о зонах роста продакт менеджеров по отношению к требованиям бизнесов.  Итак, вот 5 ключевых зон роста. далее...

14 августа

3 ключевых вопроса при формулировке предложения ценности

 

Создание сильного предложения ценности – краеугольный камень построения эффективной рыночной стратегии любой компании. Будь-то лучший продукт, или лучший сервис, или лучшие отношения с клиентами, или просто набор нескольких отличительных элементов… - изначально все компании озабочены тем,  чтобы иметь реальные и значительные преимущества в своем предложении клиентам по отношению к конкурентам. Это – аксиомы рыночной экономики. далее...

Автоматизация маркетинга: ценности и контент

С начала 2013, к существующим продуктам мы добавили лидогенерацию и автоматизацию задач маркетинга. С программами, как Act-on вы можете теперь увеличивать количество и качество ваших лидов – в разы! Эти программные облачные технологии реализуют надежды и мечты многих маркетеров о значительном росте своей эффективности и повышении вклада в рост продаж. далее...

13 июля

Вебинар по лидогенерации

6 июня директор B2B Ray Юрчак Александр Владимирович провел вебинар на тему "Лидогенерация для В2В рынков: от методик - к технологиям". Основные тезисы этого вебинара далее...

1 июля

Кейс B2B Ray: рост лидов на 200%

 

Отечественные кейсы в области Marketing Automation представляют очень большой интерес для всех потребителей этого перспективного направления. Данный кейс – скорее всего 1-ый в Украине и описывает контекст стартапа в консалтинговом бизнесе. Результаты применения системы Optify– более чем убедительно показывают, что эта современная технология действительно помогает в задачах лидогенерации. И один из выводов кейса -  если полученные результаты применимы и успешны к малому (и очень сложному бизнесу), то данная методика тем более будет работать в бизнесах со стандартными и тиражируемыми продуктами В2В/В2С. далее...

26 июня

Как организовать кампанию по лидогенерации

Если вы уже уловили суть лидогенерации и посмотрели наш вебинар, вам стоит рассмотреть детальнее, как это делается с помощью современного инструментария.  далее...

Факторы успеха во внедрении Marketing Automation

За последние 3 месяца мы подключили к Optify десяток сайтов и  два десятка пользователей. Уже есть что анализировать – по крайней мере, если не по детальным результатам (для этого нужно разрешение фирм), то общим вызовам и по темпам движения. По себе скажем, что рост базы, количества лидов и коэф конверсий  улучшены в B2BRay на десятки процентов. Однако ясны и общие проблемы. Это разный – зачастую, слабый темп движения, однобокое понимание сути автоматизации маркетинговых задач, отсутствие целостности и конкретных целей… Поэтому этот пост о том, что является или должно быть ключевыми факторами успеха (сори за клише) во внедрении Marketing Automation Platform. Думаю, рассмотрение этих вопросов будет полезным и для других маркетеров и продавцов В2В – по крайней мере, для осознания того, где они находятся по отношению к этим обсуждаемым вопросам. далее...

Как оптимизировать процессы генерации и управления лидами

     В своей новой е-книге «Генерация и управление лидами: 10 практических аспектов для построения новой стратегии продаж» мы развиваем тематику современной лидогенерации, начатую ранее в «новой машине продаж». Если предыдущая белая книга написана в середине 2011 и в ней, главным образом, фигурируют данные из западных источников, то сейчас мы постарались максимально адаптировать наши рекомендации и выводы под наш контекст. Для этого в книге есть много ссылок и упоминаний на дискуссии которые мы вели в клубе B2B Ukraine, а также примеры конкретных реализаций в этой области украинских компаний. далее...

1-ый инструмент в понимании потребителя – налаженная и управляемая база данных

По нашим наблюдениям, очень многие В2В маркетеры до сих пор ведут свою базу данных в обычных .xls-файлах. Это, как минимум, неудобно: в ней трудно находить нужные данные, о возможностях сегментации в пределах базы и говорить не приходиться, пополнять ее, конечно же, можно только вручную. Словом, проблем получается часто больше, чем пользы. далее...

Как Marketing Automation может помочь в проведении успешного ивента

Наши предыдущие кейсы и примеры в области Marketing Automation наверняка действуют – однако не так быстро и убедительно, как нам бы этого хотелось. С другой стороны, у нас уже есть пользователи системы, которые ее осваивают – и испытывают определенные трудности в освоении не столько системы, сколько с перестройкой мышления и навыков. далее...

Мифы о лидах, препятствующие росту продаж

Последние офф-лайн и он-лайн дискуссии по теме лидогенерации в В2В Ukraine дали немало пищи для размышлений и переоценки нашей готовности воспринимать новые методы, идущие с западных стран. Главным тормозом этого движения является наше (не) понимание сущности этой темы и ее актуальности для отечественных В2В рынков. далее...

Проблемы и резервы роста продаж: решение с помощью Marketing Automation

Многие компании имеют огромный потенциал и резервы для развития лидогенерации с помощью современных средств Marketing Automation. Однако их руководители даже об этом не подозревают. На прошлой неделе я встречался с одной из таких компаний. По понятным причинам, имена, названия и отрасль будут далее изменены. При этом описание проблем 1:1 соответствует реальной компании на рынке, а решения - таковым, которые уже предлагаются для ряда не менее реальных компаний. Часть их них – уже в работе. далее...

Как решить проблемы с генерацией и управлением лидами: кейс B2B Ray

Кардинальные изменения поведения B2B потребителей и процесса их закупки приводят к необходимости пересмотра методов и тактик маркетинга и продаж. Многие компании уже на собственном опыте ощутили, что старые методы не работают, что продажи теряют роль физических «носителей информации», а как результат – все меньше могут контролировать процесс принятия решения о покупке. далее...

5 главных причин низкой эффективности маркетинга

Удивительно, но факт: при всей своей продвинутости, многие В2В маркетеры не умеют делать простых вещей и, как результат, не могут реализовывать весь свой потенциал. Например, маркетеры могут много знать о позиционировании продукта, о нюансах маркетинг-микс, о планировании стратегий и кампаний, об  УТП, о том, как делать конкурентные анализы и т.д. и т.п. Но когда, допустим, нужно быстро убедить целевую аудиторию АВС в преимуществах продукта Х и сгенерировать, таким образом, новую волну спроса – все их знания почему-то не конвертируются в реальную эффективность этого процесса, – в реальные и измеримые показатели, ведущие к росту продаж. далее...

Маркетинг 2013: вызовы и возможности

Бизнесы как никогда требуют маркетинга и маркетеров

Западный мир давно трубит о кризисе маркетинга. Исследование Fournaise Marketing Group (ноябрь 2012 г.) говорит о том, что 70 % СЕО не доверяют маркетингу. Украинские исследователи говорят практически о том же. Недавний опрос Advanter Group  показал, что в 86 % украинских организаций маркетинг является вспомогательной функцией. Отсюда в очередной раз возникает вопрос об актуальности маркетинга: «кому и зачем он нужен, а если нужен, то почему маркетинг в таком плачевном состоянии?». далее...

Выравнивание маркетинга и продаж: самые главные вещи

 

«Выравнивание» – новая и малопонятная тема для отечественных маркетеров и продаж. Более того, даже переводя это странное слово как «улучшение взаимодействия маркетинга и продаж» - наши опросы далеко не всегда указывают на наличие этой проблемы в отечественных организаций. В недавнем опросе B2B Ray более 60 % респондентов заявили, что проблемы выравнивания маркетинга и продаж в их организациях не существует. Между тем, на Западе – это серьезнейшая проблема, резко снижающая потенциал бизнесов. Согласно исследованиям Aberdeen Group только 20 % организаций успешно справляются с проблемами выравнивания, демонстрируя при этом гораздо лучшие результаты в бизнесе. Отсюда вывод простой – наши организации, скорее всего, просто не понимают, что стоит за темой «выравнивание». Итак, маленький ликбез на тему выравнивания в стиле FAQ. далее...

Внутренние и внешние инструменты продаж – смена парадигм. Часть 2

К началу статьи «Внутренние и внешние инструменты продаж»

Итак, прошлый раз мы сказали, что потребители на В2В рынках давно уже не удовлетворены каталогами и брошурами, они ищут другой контент – часто образовательный и делают это в сети. Как при этом меняются инструменты продаж, что становится более эффективным и на каких этапах? Ответы на эти вопросы дают исследования в развитых странах, а также примеры на наших рынках. далее...

Внутренние и внешние инструменты продаж – смена парадигм

В маркетинге и продажах В2В тема внутренних и внешних инструментов продаж является несправедливо обойденной. Публикаций на эту тему крайне мало, хотя на Западе тема Sales tools vs Collateral является одной из топовых для маркетинга и продаж в целом, и, в особенности, - для продуктовых менеджеров и для менеджеров маркетинговых коммуникаций. Что ж, попытаемся восполнить этот пробел. далее...

5 причин написания кейс-стади

Юрчак Александр, B2B Ray

Несмотря на эффективность кейс-стади как инструмента контент-маркетинга (на 6-м месте по эффективности согласно Content Marketing Institute), вы их практически не встретите в В2В маркетинге и продажах на пространстве СНГ. Да и в В2С не густо. Не пишут наши маркетеры кейс-стади по своим достижениям. И по своим продуктам мало пишут. Более того, и не признают необходимость этого! Находя при этом много причин: «некогда», «не умеем», «не хотим открывать ценную инфо..» и т.д. и т.п. Больше всего меня удивляет, что это не делают коллеги-консультанты, причем такие, которые в бизнесе по 10+ лет. далее...

Программа B2B Ukraine 2013 – вызовы принимаются

Юрчак Александр, ведущий клуба «B2B Ukraine»

На прошлой неделе эксперты  клуба «B2B Ukraine» обсудили программу развития сообщества и определили 10 главных тем года. Согласование тем и планов важно как с точки зрения организации событий, которые регулярно проводит B2B Ukraine, так и с позиций обменов взглядами по развитию В2В с широкими кругами  сообщества. Итак, вот какие результаты мы получили. далее...

5 барьеров в построении эффективной структуры маркетинга

Юрчак Александр, B2B Ray 

Статистика организационных изменений в бизнесе говорит о том, что до 70 % инициатив являются провальными. Среди них – большая часть структурных изменений. Менеджеры часто начинают с них, как с наиболее «легких», хотя на деле оказывается, что все не так просто.Изучение этой темы в мире управления маркетингом показало, что вызовы организаций в развитых странах в этой области являются достаточно серьезными. Однако они осознаются и принимаются. Напротив, в постсоветских странах теме оптимизации и развития структуры маркетинга по-прежнему не уделяется должного внимания при том, что вопросы в ряде организаций стоят очень остро. далее...

Выравнивание Маркетинга и Продаж: кейс-стади

Юрчак Александр, B2B Ray

Небольшой практический пример выравнивания и согласования общих требований во взаимодействии маркетинга и продаж хочу продемонстрировать на собственном опыте работы в крупной международной компании.

Итак, конец 2004, мой контракт в корпоративном центре (Франция) заканчивается и мое новое назначение – Москва, РФ, должность руководителя по каналу Системной Интеграции. Это позиция в коммерческом департаменте с подчинением Директору по продажам. До этого я занимал подобную должность в Украине в 1999-2000 гг, так что все, в принципе, было знакомо, единственно, что масштабы совершенно другие. В Украине по этому направлению я был практически один, здесь в моем функциональном подчинении находились 14 региональных продавцов, а сеть Интеграторов составляла более 60 компаний.  далее...

Бенчмарк: Роли и Функции маркетинга

Юрчак Александр, B2B Ray

Вопросы о ролях и функциях маркетинга возникают часто: либо когда наступают очередные структурные изменения, либо когда менеджмент недоволен маркетингом и требует изменений. Либо их хотят сами маркетеры. Так или иначе, разговор всегда начинается с ролей, ведь именно роли и зоны ответственности определяют функции. В этой публикации мы хотим кратко обозначить результаты дискуссии о ролях, организованной Chartered Institute of Marketing совместно с Accenture в 2008-09 гг. далее...

Контент-маркетинг в В2С – еще не начинали?

Юрчак Александр, B2B Ray

Многие из нас покупают потребительские товары в интернет-магазинах. При покупке вы обычно исследуете вопросы цены-качества – и это тоже через интернет. Однако далеко не всегда эти попытки удачны – нужную информацию бывает трудно найти и на это тратится масса усилий. Причина этого – поставщики продуктов и сами интернет-магазины еще только начинают осваивать контент-маркетинг. Вот мой свежий опыт. далее...

Тренды В2В маркетинга на 2013

Юрчак Александр, B2B Ray

Следуя доброй традиции подводить итоги года и прогнозировать на следующий, попытаемся и мы это сделать для своей профессиональной области. В своих оценках мы пройдем по главным категориям, которые традиционно освещают B2B-insight / B2B Ray и попытаемся сравнивать западные тренды, где немало исследований, - с нашими, базирующимися скорее на собственных наблюдениях. далее...

Пройти фильтр WIIFM – 1-ая задача контент-маркетинга

Юрчак Александр , B2B Ray

Фильтр WIIFM – «What’s IIFor Me» или «Как это касается меня» - является обязательным элементом техники контент-маркетинга. Это задача №1 в том смысле, что, не пройдя этот фильтр, не заинтересовав с 1-ой секунды вашего потребителя, Вы не имеете шансов донести до него всю остальную информацию. Особенно это важно в веб-пространстве – не найдя того, что «касается меня...» - посетитель тут же покидает вашу веб-страницу. далее...

Качество лидов – не проблема???

Юрчак Александр, B2B Ray

Несколько он-лайн и оф-лайн дискуссий прошлого месяца остро поставили для меня вопрос о нашем понимании проблематики лидов. Тема количества и качества лидов – центральная в западных источниках уже много лет. С явной тенденцией к обострению именно вопроса качества лидов. На B2B-insight об этом написано более, чем достаточно. Однако по факту как оказывается, – у нас «конь не валялся». далее...

Цикл закупки важнее, чем цикл продаж. Или зачем нужен Sales-Ready-Lead

Вот типичная ситуация В2В продаж. Представим себе, что мы поставщик промышленных насосов большой мощности, назовем себя  «Памп». В базе потенциальных сделок засветился контакт – намечается проект на крупном металлургическом предприятии «Суперсталь». Звонок на предприятие показал, что действительно есть определенный спрос на нашу продукции, но пока все неясно. Прежде всего - сроки решения, но также - бюджет, конкурентная ситуация и  многое другое. Что в таких случаях делает продавец? далее...

Качество контента – это его полезность… а не только привлекательность

Юрчак Александр, В2В Ray 

Тема контент-маркетинга на русскоязычном пространстве развивается все быстрее. Хотя преимущественно это касается В2С, и наши коллеги все дальше уходят в отрыв от В2В. Растет количество конференций, вышла в русском переводе первая книга, все больше публикаций на эту тему. Но – как это бывает с развитием любой технологии, – растет уровень экспертов, и аналитики фиксируют нежелательные явления.  далее...

25 октября

Воронка продаж – делайте просто… но не проще. Часть 2

Юрчак Александр, В2В Ray
К началу статьи 

Делай просто… но не проще

Модель, разработанная и используемая  нами в B2B Ray (рис. 1) напоминает многие известные модели, уже доступные в западных источниках.  В то же время, мы пытались ее не слишком усложнять, а включить только самые главные элементы: далее...

Воронка продаж – делайте просто… но не проще

Юрчак Александр, B2B Ray

Побывав на очередном форуме, где наши ведущие эксперты рассказывают о воронке продаж, как об основной модели в продажах В2В, вспоминаются слова Эйнштейна – «Сделай настолько просто насколько это возможно… но не проще».  Воронка продаж, представленная в традиционном – вот уже 15 лет неизменяемом виде, и все так же продвигаемая у нас как главная модель продаж – давно уже не соответствует реалиям многих В2В рынков. Итак, по порядку. далее...

Самое главное в Контент Маркетинге: фрейм от В2В Ray

Готовясь к недавнему семинару по контент–маркетингу, я пытался решить типичную проблему приоритетности и некого фрейма (формата), который бы иллюстрировал более эффективные подходы и правила.

«Типичную» - поскольку правил и рекомендаций по контент-маркетингу (далее КМ) в эфире более, чем достаточно. Но при детальном рассмотрении, а также, исходя из своего управленческого опыта работы директором по маркетингу в разных организациях, я понимаю, что это совсем не просто. Не хватает не только «правил», неясно многое другое: далее...

Как ускорить развитие контент-маркетинга в В2В

Александр Юрчак, директор B2B Ray

Британское агентство VelocityPartner в 2010 году назвало контент-маркетинг главным оружием маркетологов 21-столетия. Если маркетинг сегодня «это новая машина вашей компании, то контент-маркетинг – это ее топливо», - говорится в одном из наиболее популярных изданий  агентства  «Манифесте В2В маркетинга»¹. Действительно, согласно последним опросам в теме генерации лидов от b2bmarketing.net₂, контент-маркетинг прочно стоит на 1-м месте, как главный вызов маркетологов В2В. Однако в отечественном бизнесе многие топы – да, что греха таить, и сами маркетинг менеджеры В2В, все еще далеки от понимания возможностей этого направления. Итак, что такое контент-маркетинг, почему он важен для В2В и как ускорить развитие  – обзор вопросов от B2Ray. далее...

Продакт маркетинг менеджмент: опыт работы в международной компании

Юрчак Александр, В2В Ray

В новых областях маркетинга отечественным организациям очень не хватает информации об опыте других организаций, особенно передовых. Это касается и продуктового маркетинг менеджмента – сравнительно новой дисциплины маркетинга для многих отечественных организаций.  Я был Продакт маркетинг менеджером в течении 6 лет, а  затем управлял созданием и развитием продуктового менеджмента в разных организациях В2В. Самый интересный и богатый опыт я получил в «Шнейдер Электрик». В этой публикации я постарался резюмировать наиболее важные моменты, которые могут быть интересны новым продактам и их менеджмента. далее...

Как конкурировать в условиях коммодизации: 5 главных стратегий

Юрчак Александр 

Коммодити (от англ. commodity) – продукты с небольшими отличиями по качеству – функциональности и которые потребитель может легко менять на аналогичные без какой-либо существенной потери для себя. Большинство товаров широкого употребления (FMCG) – коммодити. Соответственно, коммодизация (commodization) – процесс, во время которого продукты, имеющие реальную потребительскую ценность и, в принципе, отличимые от других аналогичных продуктов становятся неразличимыми в восприятии обычных потребителей.Коммодити в В2В – это практически вся продукция с низкой добавленной ценностью: изделия из металла, пластика, продукты химической промышленности, простые механические и электротехнические изделия, строительные материалы и т.п. далее...

Структура маркетинга – отчет по заседанию Клуба

4 июля состоялось очередное заседание клуба «Маркетинг В2В», посвященное теме «Структура маркетинга в В2В».  Участие приняли представителя компаний АИС, Следопыт, ПрактикУМ, АИМ, B2BRay, Дар-Софт. Заседание впервые проходило на площадке Эдинбургской бизнес-школы, с приветственным словом выступил представитель школы. далее...

Состояние диджитал маркетинга в украинском В2В

Юрчак Александр

Осенью 2011 года Международная Маркетинговая Группа при поддержке B2B Ray осуществили опрос В2В маркетеров по проблемам диджитал маркетинга в Украине. Хотя количество респондентов и небольшое (откликнулось 60 человек), результаты опроса достаточно хорошо показывают основные моменты этой перспективной области маркетинга в В2В – «лед тронулся» и основательно, но мы все еще в начале пути. далее...

Как различить клиенто-центричную организацию: основные характеристики

Юрчак Александр, B2B Ray

Дискуссии о том, что такое «клиенто-центричность» не прекращаются в развитых странах уже много лет. Как пишет в своем блоге постоянный автор популярного в США сайта CustomerThink Боб Томпсон, недавнее совещание в Лондоне не дало окончательных ответов – даже в вопросах определений.  В материалах В2В Ray / B2B-insight мы также неоднократно освещали эту тему. От начальной дискуссии – «почему у нас нет термина аналогичного customer-centricity (vs «клиенто-ориентация» - как некий архаизм прошлого столетия) мы переходили к более глубоким анализам и статьям на тему, что собой представляют клиенто-центричные организации и почему это важно. далее...

Клиенто-центричные организации: от продажи товаров к завоеванию клиентов

Мы снова возвращаемся к теме клиенто-центричности начатой больше года назад на нашем сайте. Новый опыт показывает, что эта тема из разряда “вечных”, но в то же время очень актуальных – из-за отсутствия методологий, а также поверхностного понимания этого концепта многие организации путаются и не способны выстраивать философию бизнеса, где клиент реально находится в центре их процессов и стратегий. За этот год в рамках проектов B2B-insight / B2B Ray мы отработали множество материалов из зарубежных источников. К сожалению, в отечественном пространстве подобных практически нет – мы до сих пор мыслим и оперируем устаревшим термином “клиенто-ориентация”. Сегодня публикуем перевод одного из лучших материалов на эту тему – белую книгу (white paper) от одной из крупнейших консалтинговых организаций в мире, агентства Booz|Allen|Hamilton “Customer-centric organization: from Pushing Product to Winning Customers“. далее...

Генерация и подпитка лидов – отчет B2Bmarketing 2012

Юрчак Александр

В мае многие мировые агентства публикуют отчеты по исследованиям, проведенным уже в этому году. Британский портал B2Bmarketing.net при поддержке консалтинговых агентств Newbury Group и Circle Research опубликовал такой отчет по теме «Генерация и подпитка лидов в В2В» (Lead Generation and Nurturing Benchmarking Report). Публикуем короткий обзор основных результатов и выводов этого исследования. далее...

Эффективная кампания в В2В – 7 правил подготовки

Юрчак Александр 

Маркетинговые кампании в В2В играют ту же роль, что и в В2С – прежде всего, они важны в реализации операционных целей маркетинга и продаж, – от генерации спроса до удержания клиентов. Выделится в пространстве, где за внимание вашего клиента конкурируют сотни других видов информации, становится все труднее. Поэтому только целенаправленные кампании способны завоевывать это внимание и доводить ваши месиджи, продукты и услуги. Тем не менее, примеров эффективных кампаний в В2В крайне мало – по крайней мере, на нашем пост-советском пространстве. Почему? далее...

5 ошибок при формировании предложения ценности в В2В

Уникальное Торговое Предложение (УТП), оно же Уникальное Предложение Ценности (УПЦ) – одно из базовых  понятий  при формировании стратегии, но также и при разработке коммерческой аргументации.  Однако почему на практике мы видим так мало  предложений с действительно «уникальной» ценностью? Или, хотя бы, значительной – то есть, явно превышающей другие конкурирующие на рынке предложения. Другими словами, почему для многих организаций так тяжело дифференцироваться на рынке – в том числе, в восприятии потребителя?

Осознание 5 главных ошибок, которые делают организации в сложных продажах В2В, а также пути их исправления помогут вам улучшить положение в этой области. далее...

Лучшие примеры в проведении кампаний В2В: история Triton Consulting

Продолжаем серию публикаций, посвященных следующей теме клуба В2В-маркетинг «Маркетинговые кампании в В2В».

В число победителей 2011 г. британского В2В маркетинга в категории «Лучшая кампания с ограниченным бюджетом» вошла фирма Triton Consulting, специализирующаяся в области ИТ-услуг. Кампания под названием “Find your Path to DB2 Enlightenment – Seek the Geek*” (пер.- «Найди свой путь в управлении DB2 – Ищи Фаната*») – стала победителем благодаря умелому использованию различных действий маркетинга, в том числе –  вирусному видео. О том как может фирма из 10 человек с маркетинговым бюджетом в 8 тыс фунтов и всего 1 маркетинг-менеджером достигать своих амбициозных целей за короткий период – читайте перевод этой истории из портала B2Bmarketing.net. далее...

От снайперов – к пулеметчикам.Или как бороться с Ctrl-C -> Ctrl-V.

«Content is King», «Контент – это король»,  – приучивали нас последние годы западные коллеги. Однако глядя на лейтмотив и главные тезисы вчерашней конференции «Цифровые коммуникации 2012» начинаешь сомневаться, что этот урок мы уже прошли.

Спикеры конференции снова и в очередной раз основной акцент делали на технологиях, выводы прозвучали банальные и в целом впечатления не ахти – все достаточно поверхностно за исключением некоторых моментов. Впрочем, этот пост не есть обзор конференции. Хочу остановиться всего на двух  запоминающихся и показательных  «моментах». далее...

Стратегия расположения контента

Качественный контент должен быть релевантным, - т.е. полезным насущным потребностям конкретной целевой группы. Но как это сделать – при том разнообразии форм и видов контента, существующем сегодня в каждой области? Одна из стратегий контент-маркетинга – Content Mapping (Расположение контента) – отвечает требования этой задачи. «Расположение» - не очень удачный перевод, - речь действительно идет скорее об «отображении на карте». Карте, которая (как можно более графически) представляет срез нескольких плоскостей, указывая место ГДЕ СЕЙЧАС НАХОДИТСЯ КЛИЕНТ. Но обо всем по порядку. далее...

17 августа

Автоматизация маркетинга: компания SRS Crisafulli отказывается от РРС и значительно улучшает качество лидов

SRS Crisafulli из штата Монтана (США) - машиностроительная компания, специализирующаяся в производстве промышленных насосов. Компания производит надежные насосы различного назначения для перекачки воды и различных жидкообразных смесей различной плотности для 5 основных рыночных сегментов по всему миру.

Одной из главных маркетинговых задач, которые компания решала в 2009-10 годах является значительное улучшение качества лидов на основе inbound (входящего) маркетинга.   далее...

14 августа

Обзор исследовательских отчетов по В2В маркетингу в US/UK

Рынки В2В развитых стран традиционно подпитываются инсайтами из отчетов ведущих исследовательских и консалтинговых агенств. Особенно любят эти отчеты в США и Великобритании – благо объемы рынков и культура бизнеса этому всячески способствуют.  Кроме последних трендов, рыночных изменений в технологиях маркетинга В2В, эти отчеты указывают вместе с тем на основные проблемы маркетинга в организациях и формируют некие mainstreams– главные направления и вызовы, где организации должны сосредотачивать свои усилия. И в этом их главная ценность. Причем и для маркетологов других стран – ведь не секрет, что US/UK формируют общемировой бенчмарк в маркетинге. далее...

10 августа

Marketing Automation: пора?

Часть 1.

ИТ-решения в категории CRM (Customer Relationship Management) стартовали в конце 90-ых под влиянием концепции «маркетинг отношений». Однако, несмотря на слово «маркетинг» они стали главным оружием продавцов. А маркетологи остались со своей теорией. И получили свои релевантные ИТ-продукты только в первом десятилетии 21-го века. Решения Marketing Automation (далее МА), – выполняющие подобные CRM- функции, но для задач маркетинга, – находят все большее распространение в развитых странах именно сегодня. далее...

26 июля

Выравнивание Маркетинга и Продаж

Налаживание  эффективного сотрудничества между  маркетингом и продажами остается одной из наиболее актуальных тем в развитии обеих функций. Chartered Institute of Marketing (CIM) в 2009 г. включил выравнивание (именно так звучит в переводе alignment) в число 6 наиболее горячих областей роста. В чем суть этого явления, насколько это актуально для отечественных организаций – об этом обзорная статья, приуроченная к выступлению на   8-ом международном маркетинговом саммите Украина-Россия 23 июля. далее...

16 июня

Как раскрутить технарей на создание классного контента

Отношения с маркетингом в организациях, производящих технически сложные продукты весьма специфические. Если в крупных и развитых структурах главными маркетологами являются Продакт менеджеры, то малый и средний бизнес начинает с обычных маркетинговых коммуникаций (Марком). Что является лишним доказательством  того, что эта область маркетинга сегодня уже хорошо принимается и затребована в большинстве видов В2В.  

  далее...

9 мая

Product first: о главном в продуктовом менеджменте

Функция продуктового менеджмента в  компаниях является одной из наиболее сложных и часто противоречивых в организации. Продакт менеджер за многое отвечает, должен многое уметь, но при этом его полномочия остаются ограниченными. Для многих отечественных организаций это также новая функция, не всегда вписывающаяся в традиционные форматы структур и распределения ролей. Итак, что такое современный продакт менеджмент, кому он нужен,  где его место в организации, чем должен заниматься продакт менеджер (ПМ) и за что он отвечает. Попытаемся ответить на эти вопросы, ссылаясь на великолепные наработки Pragmatic marketing, а также на собственный опыт. далее...

26 марта

Вызовы сегментации в В2В

Вопросы сегментации и управления коммерческими каналами  в В2В и, в частности, на нашем рынке не слишком раскрыты в нашем бизнес-медиа пространстве. Вместе с этим, эти вопросы – одни из главных в маркетинге и коммерции, от успешного решения которых зависит и успех всего бизнеса. Статья, базирующаяся на реальном опыте, дает широкое представление о  проблемах и вызовах сегментации В2В в Украине, в частности, в практических вопросах управления каналами продаж.

  далее...

25 февраля

Осторожно - брендинг!

Все руководители сегодня прекрасно знают о роли бренда в бизнесе. Раскрученные бренды облегчают восприятие, делают проще продвижение товара и избавляют необходимости лишний раз объяснять разницу в цене. Это правило работает как в В2С, так и В2В. Однако что стоит за понятием «раскрученный бренд»? Чего здесь больше – «раскрученный» или же «бренд»? далее...

24 февраля

Создание ценности - начало дискуссии

Создание Ценности – краеугольный камень и смысл всего Бизнеса. Без создания реальной и значительной ценности для потребителей Бизнес  сегодня не может выживать. Маркетинг в этом контексте играет первоочередную роль в выявлении и стыковке реальных и будущих потребностей потребителей с потенциалом и ресурсами компании. Насколько справляется с этой ролью маркетинг, какую ценность он сам дает Бизнесу в области В2В? далее...

21 февраля

Специализация в Маркетинге: уточняем требования

Маркетинг, как и любая профессия не стоит на месте. Развитие дисциплины привело к образованию десятков специальностей, которые сегодня сертифицируются в мире. А что происходит в Украине, в частности, в В2В сегменте? Готовы ли к этому наши директора и отделы HR? - Обзор от бывшего маркетингового директора. далее...