[ Log In | Sign Up | Lost password? ]

Блог

Диалог с рынком – must be в поиске и реализации эффективных стратегий

30 ноября 2015, Юрчак Александр, директор B2B Ray

Много интересных моментов было на прошлой неделе на крупном В2В форуме в Киеве. В частности хочу упомянуть о панельной дискуссии, где прозвучал вопрос «Как создавать качественный контент». Мой ответ базировался на «больной» для меня теме полного отсутствия стратегий или их недостаточной эффективности в ответ на ключевые вызовы рынка. Я объяснил это на примере промышленной ассоциации, которую я веду (АППАУ) - я сказал, что игроки рынка редко обсуждают ключевые вызовы отрасли и перечислил их. Сказал, что это и есть 1-ый шаг не только к качественному контенту, но и в целом - к эффективным стратегиям выживания в кризис. И то, что мы наблюдаем в B2B Ray– касается многих промышленных рынков в Украине. далее...

Контент-маркетинг - уроки Eleks и Yalantis

В рамках подготовки конференции по контент-маркетингу, мы берем интервью у ведущих экспертов и фирм, где эта дисциплина уже на высоте. Мы полностью выкладываем эти интервью, но так как часть из них на украинском и, кроме того, не всегда ясны разница и выводы из них, - вот короткое резюме по 2 наиболее показательным фирмам. далее...

Как создать релевантный контент в контексте своего бизнеса

Юрчак Александр, директор B2B Ray

Одна из лучших техник создания привлекательного контента – это постановка интересной темы в контекст бизнеса своего клиента. Цель - прояснить так называемые "болевые точки" (paint points), которые обычно связаны с неосознанными потребностями. Здесь сразу возникают идеи для своего собственного контента, которые помогают продвигать свой бренд и свою услугу. Продемонстрируем это на примере развития самого контент-маркетинга и расскажем о практическом кейсе – как мы это сделали в сентябре 2015 при проведении конференции по контент-маркетингу совместно с Международной Маркетинговой Группой (ММГ), одновременно дорабатывая и шлифуя при этом элементы партнерства.  далее...

Идеальная модель медиа-партнерства для В2В

Юрчак Александр, директор B2B Ray

Запуская очередную отраслевую конференцию - мы обнаруживаем, что модель партнерства (инфо-, медиа-партнера и т.п.) имеет разную трактовку разными потенциальными партнерами и в результате работает плохо или вообще не работает. Поэтому этот пост я написал специально для организаторов и партнеров любых конференций по В2В – мне кажется, пришло время согласовать и отладить модель настоящего партнерства для В2В рынков. далее...

Переход на 3-ий уровень зрелости – пора ускоряться

Коллега по консалтингу Виктория Пасечник из BauMarketing опубликовала недавно блог, где просматриваются неприкрытые стеб и ирония над современными заказчиками по поводу поиска «антикризисных стратегий».  «А что вы хотели?» - спрашивает автор. – «Не прочитав ни строчки Котлера, обозвать его «устаревшим» и требовать, чтобы в результате акции по стимулированию сбыта, в течение недели,  в вашу невзрачную лавчонку, открытую не в том месте и с не той концепцией, набежали толпы обнищавших потребителей, и с какого-то волшебного пенделя отдали все оставшиеся деньги за вашу прекрасную  китайскую обувь, а не за газ, хлеб и масло?»  Эта ирония о производителях В2С рынков – созвучна аналогичным мнениям о В2В, которых можно встретить во множестве ру-уа-нет источниках. Здесь часто звучит аналогичный стеб по поводу поиска «золотого ключика» или «волшебной кнопки» (например, дорогой CRM или супер-тренинга по продажам), потратив на которые н-ое количество денег, производитель повысит продажи в 5-10 раз. Короче, речь о незрелых производителях, и которым потребитель в результате не доверяет. далее...

7 типичных мифов о соц сетях в В2В

О мифах соц сетей написано уже немало. Внесем свою лепту – и именно для В2В. Мы все еще отстаем здесь в развитии от других рынков, - хотя своих мифов у нас не меньше. На одном из клубов я недавно услышал «год возились, - так и не получили роста продаж». А как вам такое – «клиенты стали такие изменчивые, - они постоянно мигрируют из одной сети в другую», - это с крупнейшей конференции ИТ-вендора.

В основе подобных утверждений – мифы. Итак, - рассмотрим 7 наиболее часто встречаемых мифов  о Social Media Marketing  (SMM) в аудиториях В2В. далее...

Agile marketing – как отражение общих принципов эффективного ведения бизнеса

Юрчак Александр

Последние 2 недели у нас был ‘полный Agile’. Эта тема была давно спланирована на круглый стол Ассоциации Предприятий Промышленной Автоматизации Украины (АППАУ) 11 июня, а затем оказалось, что эта тема также фигурирует в крупной конференции Terrasoft 6 июня. Поэтому этот пост – для продактов технически сложных видов В2В. Я хочу поделиться некоторыми мыслями о ценности этого подхода и его влиянии на работу продакт менеджеров. далее...

Доступность для продаж – как антоним недоступности: кейс-стади

Доступность для продаж (sales enablement) – одна из ключевых зон рост В2В маркетинга, - наряду идейным лидерством, контент-маркетингом, выравниванием, скорингом и взращиванием. Каждому из этих новых концептов западные эксперты уделяют массу внимания на теоретическом и прикладном уровне. Мы, - в Украине, России и странах СНГ только-только начинаем в этой области – наверное, материалы B2B Ray на эту тему одни из первых. Тем не менее, важность этих зон роста чувствуем и видим на своем же опыте и каждый день.  далее...

Simple - Easy - Fast? - или Сложно-Тяжело-Долго?

Медленные изменения в экономике страны, а также некоторые события в бизнесе снова подняли у меня грустные мысли о живучести пост-советских парадгим и способов управления. Впрочем не только пост-советстких - бюрократия крупных западных фирм ничем особенно не лучше. Вместо того, что делать все Быстро, Легко и Просто - и тем более, что на улице Кризис (!), - многие крупные В2В компании умудряются делать все с точностью до наоборот. Сложно, Тяжело и Долго. далее...

Зачем нужен тренинг по лидогенерации?

Несмотря на всю банальность вопроса (а зачем вообще люди посещают тренинги? или - зачем пчелы запыляют цветки яблонь?) - попытаемся на него ответить касательно темы лидогенерации. далее...

5 отличий Marketing Automation от CRM

Вопрос отличий важен на начальном этапе ознакомления с концепциями и продуктами Marketing Automation. И даже когда вы это поняли - не факт, что ваши руководители или коллеги это понимают. Поэтому используйте этот пост для объяснений и обсуждений. далее...

Идейное лидерство в своей отрасли - пора?

Александр Юрчак, директор B2B Ray

Что-то мне подсказывает, что идейное лидерство реально переходит из состояния «заморского чуда» в повестку развития В2В организаций.

Несколько  фактов-наблюдений прошлого года, наводящих на  размышления далее...

Разбор кейса «Управление лояльностью: почему уходят партнеры»

Опубликованный ранее кейс о взаимоотношениях локальной инжиниринговой компании и крупного международного вендора оказался непростым в решении. Среди многих отзывов - комментариев, полученных в соц. сетях только малая доля отвечает нашему видению о возможных решениях. Это вовсе не означает, что наше видение - единственно правильное. Напротив, на наш взгляд, как авторов этого кейса, это скорее подтверждает, что вопросы развития программ лояльности в В2В непростые для рассмотрения и требуют серьезной методической и практической базы, а также широких обменов между отраслями и специалистами В2В рынков. далее...

5 августа

Мастер-класс по контент-маркетингу — впечатления участника

Елена Суржикова, зам. директора «Апельсин»

На семинарах и мастер-классах бываю нередко, так что удивить или заинтересовать меня не так-то легко. Мастер-класс Александра Юрчака откровенно заинтересовал. И не только   докладом Александра (а доклад был хорошо подготовлен и снабжен инфографикой), а странным ощущением давнего знакомства с людьми, которые находятся вместе со мной в аудитории.  А ведь большенство этих людей я видела впервые в жизни. Откуда ощущение встречи со старыми друзьями?  Почему хотелось откровенно говорить с этими людьми о наболевшем? Позже, вспоминая события пятницы, я поняла: все, кто говорил со мной во время обеда и кофе-брэйков, говорили о своих заказчиках. Не о прибылях, росте продаж или технологих впаривания, а о конкретных задачах конкретных людей, которые их компании пытаются решать.  Рассказы о тонометрах и химреактивах, расходных для принтеров и трубах были профессиональны и по-честному клиенто-ориентированы. далее...

Мастер-класс по CLM - дегустация для инноваторов

Юрчак Александр, директор B2B Ray

Мастер-клас 26 июня, организованный Фармацевтической Ассоциацией Lege Artis и QAP Creative, я сразу назвал «дегустацией новых технологий». Предвкушение меня не обмануло не знаю, восприняли ли участники из фарма-индустрии мое выступление с объяснением «персоны покупателя» как «аперитив», но последующие выступления QAP и  дискуссия порадовали хорошим «букетом вина» - очень богатым на различные вкусовые оттенки. Правда, - многие из которых пока едва заметные. Но тем больше удовольствие - особенно, если вы цените выдержанные французские вина. Но давайте по порядку. далее...

5 главных ошибок в разработке УТП для В2В

Мы уже достаточно говорили о проблематике разработки УТП в В2В. На поверхности мы видим сообщения, которые безликие, выглядят как клише, не содержат никакой уникальности, а иногда вместо выгод, представляют просто набор технических характеристик. далее...

Всегда общайся по сути вещей - иначе проиграешь

 15 марта 2014 года

Старые принципы маркетинга «всегда говори» в эпоху инбаунд меняются на другое «всегда общайся.. и по сути вещей». Разница между «говори» и «общайся» очевидна и понятна – речь о двухсторонних коммуникациях и на самые злободневные темы. Однако насколько это очевидно на практике? далее...

Как сохранить стабильность – выбор зависит от каждого

Юрчак Александр

Бизнес не любит потрясений – любых. К сожалению, в Украине мы не смогли этого избежать. Все настоящие революции и настоящая Свобода достигаются ценой крови и человеческих жизней. Наши восточные братья, точнее их правительство,  делали и делают максимум, чтобы помочь нам со "стабильностью". И сегодня настоящий кризис уже на пороге.  Некоторые еще надеются, что пронесет. Но нужно быть реалистами - когда курс валют растет, банки прекращают кредитование и дебиторка резко возрастает, - все начинают перестраховываться. И денежный поток падает на глазах. далее...

Главное о взращивании лидов

В феврале и марте мы провели 2 обзорных вебинара о взращивании лидов. Хочется кратко изложить суть главных вопросов – тема действительно не простая. Делаем это в формате «часто задаваемых вопросов». далее...

далее...

Как лучше понять потребителя – начните с ролей маркетинга

Быстро, Точно и Удобно – императивы успешных компаний В2В

В свежей статье на сайте промышленной автоматизации, я аргументировал, что скорость реакции, гибкость и управление всей цепочкой создания ценности являются ключевыми факторами успеха в этой отрасли.  Затем я подумал, что это - трендовые вещи для всего В2В и, вероятно, не только для В2В. То есть, в условиях коммодитизации и при прочих равных условиях решающим становится не то, как сильно вы отличаетесь от других в плане продуктов, а то насколько в целом ваше взаимодействие с заказчиком отличается такими особенностями как

1. Скорость : прессинг времени только возрастает – поэтому  (не говоря уже о сроках поставки), важное значение имеет  ваша быстрая реакция на любую проблему, любой запрос заказчика. далее...

Реалии рынка: рост коммодитизации vs падение доверия к продавцам

Кейсы – это классно. И особенно - когда они классные, – извините за каламбур. Я испытал настоящее удовольствие, слушая на днях кейс по внедрению CRM в одной крупной российской группе из рынка интернет-услуг. Однако я хочу рассказать не о CRM– больше всего меня заинтересовала история этого менеджера о прохождении тендера в их компании. Итак, -  вкратце. далее...

Анализ маркетинга - программы, каналы, инструменты...

Проблема правильной структуризации маркетинговых программ является одной из самых острых в оценке эффективности маркетинга. Суть проблемы в том, что маркетеры начинают смешивать в одной категории разнородные вещи – как «белое» и «горячее», «мокрое» и «вперед». Например, программы лояльности относят к тактикам (видам деятельности) маркетинговых коммуникаций и сопоставляют их с ивентами. Или – тактики ставят в одну категорию со средствами (инструментами) Марком, например, спрашивают, что эффективнее «каталоги, брошюры» или «ивенты». Если подобные вещи простительны для действующих Маркетинг менеджеров, то для исследовательских агентств, которые допускают подобные ошибки, например, в отчетах оценки эффективности маркетинга – это, извините, уже признак непрофессионализма. далее...

21 августа

В чем отличия В2В от В2С?

Если кто-то считает, что подобным вопросом интересуются только студенты младших курсов маркетинговых специальностей, то он глубоко ошибается. Вопрос интересен всем теоретикам и практикам маркетинга, так оба эти направления развиваются - каждый в своем направлении, но при этом постоянно пересекаясь и взаимодействуя.

В этой инфографике мы попытались представить не только отличия между обеими направлениями, но также влияние которое эти отличия оказывают на маркетинг и продажи. далее...

В2В отличается! Снова о том же

Юрчак Александр

В2В отличается от В2С. Казалось бы, эти азбучные истины должны быть давно известны, тем более маркетерам. Тем не менее, не перестаешь удивляться забавным, глупым и в то же время весьма поучительным историям, которые происходят с нашими собратьями. далее...

Стратегия Контент Маркетинга – ваш контрольный список задач

Британское агентство Velocity Partners можно считать идейным лидером в направлении контент-маркетинга. По крайней мере, - одним из. После нашумевшего в 2010 году «Манифеста В2В Маркетинга» (перевод на укр), агентство выпустило ряд других белых книг, каждая из которых и каждый раз делает картинку их инсайта ярким, мощным и незабываемым.
Но самое главное – практичным. Вот и в этот раз, агентство выпустило «The Content Marketing Strategy Checklist» - the Big Fat Checklist, прочитать который должен каждый уважающий себя маркетер В2В. Просто хотя бы по той причине, что подобных вещей синтезирующих на практическом приземленном уровне все лучшее, что есть в контент-маркетинге действительно немного. далее...

Манифест продуктового маркетинг менеджмента

Продакт менеджмент имеет столько функций, что даже наши западные коллеги иногда  путаются – как в названиях должностей, так и в реальном распределении зон ответственности. Именно для таких случаев полезны короткие и емкие синтезы. Вот очередная попытка навести порядок в мыслях в «Манифесте Продакт маркетинг менеджмента» от Синди Соломон (Cindy  F. Solomon). далее...

Главные вопросы Alignment в фильме "Американцы"

Статья Александра Пархоменко подтолкнула меня к просмотру фильма «Американцы». Фильм старый 1992-го года и я не знаю, почему раньше не видел, - такие фильмы действительно обязательны для каждого маркетера и сейлса. Здесь  на редкость удачно представлена проблема «настоящих лидов» - ключевого вопроса рассогласований между маркетингом и продажами. далее...

Форумы В2В: небольшой бенчмарк

Лето 2011 г. в Украине  действительно горячее на конференции и встречи маркетеров. Вначале июня прошел фееричный MarketingJazzz в Одессе,  23 июня состоялся в Киеве B2BFest. 8 июля проходит B2BMaster, а 23-24 июля состоится крупный маркетинговый  саммит Украина-Россия. В целом эти мероприятия подходят под большую часть аудитории. далее...

Automation market. Впечатления по возвращению

Из глубины  рынка Industrial Automationя я вышел в 2005 г.. А если иметь ввиду украинский рынок, так активное взаимодействие с игроками было еще в далеком 2001. После  2005 были 6 лет в основном управленческой работы на разных рынках. Сегодня - с созданием Ассоциации предприятий промышленной автоматизации я возвращаюсь в этот мир.  За последние 2 месяца я посетил крупнейшую выставку, несколько семинаров и конференций (последняя здесь), много было совещаний и личных встреч с различными игроками.

Итак, какие впечатления от украинского рынка? Безусловно, на  них наложился уже приобретенный управленческий опыт, опыт других рынков-отраслей, но, прежде всего, я пропускаю их через призму понимания развития бизнеса в отрасли Automation. далее...

Сегментация, Клиенто-ориентация и CRM - жизнь as it is

22 марта 2011 года

Готовя материалы к очередному семинару по сегментации, я попытался разобраться в вопросе «как сегментация клиентов отражена во внедрениях CRM». Ответ, возможно, кого-то поразит – «НИКАК». То есть, софтверные системы, предназначение которых, казалось бы, состоит в том, чтобы повышать результаты продаж с помощью лучшей настройки всего предложения компании на потребности целевых групп потребителей (целевых сегментов)… оказывается, никак эти самые сегменты не учитывают. В упор не видят. далее...

Отчет 2010 - Продуктовый менеджмент в США

Отчет можно посмотреть здесь. Кратко по своим впечатлениям от увиденного.

Уровень развития

Безусловно, 1800 опрошенных компаний – это точно не малый и далеко не всегда средний бизнес. Позволить себе выделенное направление Продуктовых менеджеров с таким количеством функций, могут только серьезные компании с достаточным ресурсом. Однако – а разве в нас их мало? Сколько еще у нас машиностроительных и других заводов с тысячами людей (в том числе и в КБ) – однако ничего подобного в нас пока не наблюдается. далее...

20 марта

Видео о цифровом маркетинге для В2В

далее...

Мифы о Маркетинге В2В

Тема «мифов» маркетинга и продаж очень популярная в западных блогах. Обычно авторы берут расхожие стереотипы и разоблачают их. Между явными и легкими провокациями,  и прочими бла-бла попадаются достаточно интересные посты, которые заставляют задуматься. Среди авторов, мне нравится, в частности Джефри Джеймс, автор Sales machine на www.bnet.com. В феврале он порадовал очередными "стрелами" по ряду расхожих стереотипов в маркетинге В2В. далее...