[ Log In | Sign Up | Lost password? ]

Тренинг "Стратегия продаж: перезагрузка"

Времена, когда система продаж базировалась исключительно на опытных, мотивированных продавцах проходят. С уходом потребителя в сеть, продажи теряют контроль над ранними этапами цикла продаж и поэтому все больше  зависят от финальных решений - предпочтений потребителя. Маркетинг может взять контроль над этими этапами и помочь продажам, однако для этого вся система маркетинга и продаж должна быть пересмотрена - от распределения ролей и функций и до новой системы KPI. Нужна новая система и новые правила,-  нужна перезагрузка, - нужен реальный переход на 2.0

подробнее - о модели 2.0

Формат тренинга

Корпоративный тренинг-практикум. Участники - руководители и ведущие специалисты отделов маркетинга и продаж.

Цели тренинга

Основная идея тренинга - кристаллизовать идеи по росту - удержанию продаж в 2015 г., применяя для этого современные концепции и технологии маркетинга и продаж В2В.

Ключевые задачи тренинга

  1. Принять единую понятийную базу (терминология, концепции, правила переходов по этапам цикла продаж…) для будущей адаптации в организации модели продаж 2.0.
  2. Рассмотреть основные элементы новой модели продаж, - определить разрывы с существующими практиками.
  3. Мотивировать участников к конкретным шагам по улучшению моделей и бизнес-практик маркетинга и продаж в 2015 г.

Подготовка и адаптация тренинга :

  1. выбрать  1-2 целевых сегмента - проговорить результаты и проблематику win-loss сделок
  2. на основании этого подготовить несколько мини-кейсов по активностям и координации действий по различным этапам цикла продаж.  Для этого необходимы  1-2 встречи с руководителями маркетинга и продаж.

Выходные результаты тренинга

  • - комплекс идей - предложений по изменениям - развитию в системе маркетинга и продаж
  • - ясные приоритеты развития по ключевым направлениям модели продаж 2.0
  • - новое видение по распределению ролей и функций в маркетинге и продажах
  • - рост мотивации команды
  • - подробный отчет с указанием разрывов и рекомендациями по развитию системы маркетинга и продаж

Отзыв клиента: Игорь Хазан,  директор подразделения термотехники ООО "Роберт БОШ Лтд"

"Не ожидал увидеть подобного содержания. До сих пор все эти разговоры о диджитал и лидогенерации воспринимал скептически. Сегодня практически убежден - нужно поворачивать в эту сторону и серьезно заниматься этими направлениями. Групповая работа по закупочному циклу лишний раз в этом убедила - как и сам анализ поведения нашего потребителя на ранних стадиях. Полезный тренинг".

Программа : 1,5  дня

1-ый день: с 9:30 до 17:30

Модуль 1. Модель продаж 2.0 - в чем отличия?

  • · Модели продаж: 1.0 vs 2.0 - отличия
  • · Статусы сделки (от «лида» - до «сделки») - определения, адаптация под бизнес компании
  • · Закупочный цикл - этапы, поведение клиента, проблемные места
  • · Активности маркетинга и продаж: распределение по этапам цикла продаж, оптимизация
  • · Новое распределение ролей и функций между маркетингом и продажами

Групповая работа: мини-кейс - определить, что собой представляет закупочный цикл потребителя и как (какими методами) влиять на него на ранних этапах

Модуль 2. Больше лидов - больше заказов: КАК?

  • · Стандартная проблематика лидов  (количество и качество) - в чем это проявляется
  • · Методы «захвата» лидов в маркетинге
  • · Кампании  лидогенерации  и взращивания лидов. Диджитал маркетинг: стартовый набор активностей
  • · Как продажам «выдвигаться» на более ранние стадии цикла продаж
  • · Все KPI по циклу продаж

Групповая работа: определить KPI по своему циклу продаж для выбранных целевых сегментов

 

2-ой день: с 9:30 до 13:00

Модуль 3. Маркетинг и Продажи: мы в одной лодке

  • · Типичные сложности взаимодействия между отделами
  • · Выравнивание (alignment): основные рекомендации
  • · Инструменты продаж - подготовка и их использование на практике
  • · Есть ли проблемы взаимодействия в вашей организации - мини-тест
  • · Баланс KPI маркетинга и продаж: основные рекомендации

Групповая работа: определить стартовый пакет Взаимных требований - ожиданий (Service Level Agreement) между маркетингом и продажами

Распределение практических упражнений, примеров, тестов и теоретических материалов: 60 на 40.

Раздаточные материалы: пособие по тренингу. Другие е-материалы направляются после тренинга.

Стоимость тренинга: для группы от 12 до 24 человек - 1200 долларов США (в гривневом эквиваленте).