[ Log In | Sign Up | Lost password? ]

Тренинг "Управление каналами продаж"

Контекст обучения

Тренинг ориентирован на компании, в которых уже есть или создается выделенный штат Менеджеров Каналов Продаж. Являясь операционными менеджерами в коммерческом отделе, они не всегда понимают и знают каким образом построить Стратегию развития каналов продаж. Стратегию, которая соответствует общей Рыночной стратегии и ясным правилам развития отношений с ключевыми клиентами и партнерами компании. Причиной является комплекс пробелов в маркетинговых и комммерческих стратегиях, - прежде всего, в по вопросам сегментации - таргетинга в каналах продаж, а также развития лояльности партнеров. Тренинг направлен на решение этих задач.

Целевая аудитория

Менеджеры каналов продаж. Коммерческие директора. Менеджеры по маркетингу.

Тип тренинга: открытый, корпоративный

Программа тренинга: 2 дня с 9:30 до 17:00

1-ый день

Модуль 1: Базовые знание и методы для управления каналами продаж

  • - Роль и значение каналов продаж в рыночных и корпоративных стратегиях
  • - Сегментация каналов продаж согласно критериям добавленной ценности
  • - Предложение ценности для Канала продаж 
  • - Канал как средство развития бизнеса в рыночном сегменте

Модуль 2: Планирование стратегии по каналам продаж

  • - Структура общего плана по развитию каналов продаж
  • - Элементы долгосрочной стратегии 
  • - Изменения к коммерческой политике: правила, процедуры, механизмы
  • - Разработка краткосрочного плана. Первые шаги
  • - Общая разработка - формат внутреннего проекта

Модуль 3: Анализ среды, структуризация по каналам продаж

  • - Анализ структуры отрасли
  • - Анализ добавленной ценности в канале продаж
  • - Типы и виды каналов продаж - сегментация
  • - Сегментация отдельного канала

 

2-ый день

Модуль 4: Долгосрочная программа развития канала продаж

  • - Постановка целей и KPI

  • - Коммерческая сегментация и таргетинг, выбор партнеров

  • - Стратегии развития и программы лояльности

  • - Изменения в коммерческих политиках

Модуль 5: Краткосрочные планы: планирование, реализация, контроль

  • - Типичные бизнес-ситуации / источники и резервы создания конкурентных преимуществ

  • - Инструменты управления каналом продаж

  • - Баланс PUSH-PULL

  • - Факторы «переключения»

  • - Годовые договора и планы

  • - Годовой план, бюджет, KPI

Модуль 6: Управление каналами в развитой структуре Маркетинга и Продаж 

  • - Взаимодействие и координация Продукт-Рынок (Отрасль)-Канал

  • - Координация в маркетинговых и коммерческих программах

  • - Конфликты между каналами продаж, урегулирование и адаптация

  • - Менеджеры по каналам продаж – требуемые компетенции и навыки 

Программа охватывает множество практических упражнений и кейсов с разных стран и областей рынка.

Стоимость обучения: 250 у.е с человека за 2 дня для открытых тренингов, или 2000 у.е. в случае корпоративного тренинга. Возможны скидки, спрашивайте.

Досье бизнес-тренера: Александр Юрчак, директор В2В Ray. Имеет 15-летний опыт в разработке стратегий и управлении каналами продаж на промышленных рынках. В конце 90-х запустил одну из лучших партнерских сетей в области промышленной автоматизации в компании Шнейдер Электрик. Руководил разработкой и реализацией программ развития каналов по дистрибуции, системной интеграции и ОЕМ  в разных компаниях. Знает как организован бизнес изнутри по разным каналам, - также в области инжиниринга и машиностроения. С 2011 реализует накопленный опыт по этому направлению в проектах и тренингах в крупных украинских и международных компаниях.