[ Log In | Sign Up | Lost password? ]

2 июня

Тренинг "Маркетинг и продажи В2В: этапы роста"

тренинг в Санкт-Петербурге, 2-3 июня

Контекст тренинга

Времена, когда система продаж В2В-организации базировалась исключительно на опытных, мотивированных продавцах проходят. С уходом потребителя в сеть продажи теряют контроль над ранними этапами цикла продаж и поэтому все больше  зависят от финальных решений - предпочтений потребителя. Формально маркетинг имеет сегодня больше инструментов по контролю поведению потребителя и может взять контроль всего жизненного цикла клиента. Однако традиционно маркетинг - слаб и не идет далее функции коммуникаций.  Очевидно, что В2В-организациям надо менять подходы в организации маркетинга и продаж - вся система должна быть перестроена соответственно новым реалиям потребителей.

Этот тренинг отлично настроен на представителей сложных В2В продаж - производителей машин и оборудования, инжиниринговых компаний, представителей сектора ИКТ и подобных. Он базируется на лучшем опыте и практиках передовых В2В компаний.

Цели тренинга

1. Принять единую понятийную базу (терминология, концепции, правила переходов по этапам цикла продаж…) для будущей адаптации в организации модели продаж 2.0.

2. Рассмотреть основные элементы новой модели продаж, - определить разрывы с существующими практиками.

3. Мотивировать участников к конкретным шагам по улучшению моделей и бизнес-практик маркетинга и продаж.

Участники: руководители компаний , менеджеры по маркетингу и продажам В2В компаний.

Формат: открытый тренинг-практикум

Подготовка к тренингу: прохождение опроса он-лайн

Вводная статья по тренингу: "Этапы роста - от 1.0 к 2.0"

Программа : 2 и 3 июня (1,5  дня)

2 июня, с 9:00 до 17:00

Модуль 1. Модель продаж 2.0 - в чем отличия?

  • ·         Модели продаж: 1.0 vs 2.0 - отличия
  • ·         Статусы сделки (от «лида» - до «сделки») - определения, адаптация под бизнес компании
  • ·         Закупочный центр - определение ролей (ЛПР-ы/ ЛВР-ы и др).Закупочный цикл - этапы, поведение клиента, проблемные места
  • ·         Планирование и прогнозирование продаж. Расчет конверсий.
  • ·         Активности маркетинга и продаж: распределение по этапам цикла продаж, оптимизация
  • ·         Новое распределение ролей и функций между маркетингом и продажами

Групповая работа: мини-кейс - определить, как влиять на потребителя на ранних этапах

Модуль 2. Больше лидов - больше заказов: КАК?

  • ·         Стандартная проблематика лидов  (количество и качество) - в чем это проявляется
  • ·         Проблематика сложных В2В- как не работать «на корзину»
  • ·         Методы «захвата» лидов в маркетинге - выбор наиболее эффективных
  • ·         Кампании  лидогенерации  и взращивания лидов. Диджитал маркетинг: стартовый набор активностей
  • ·         Как продажам «выдвигаться» на более ранние стадии цикла продаж
  • ·         Все KPI по циклу продаж

Групповая работа: определить KPI по циклу продаж для выбранных целевых сегментов

3 июня, с 9:00 до 13:30

Модуль 3. Продуктовый маркетинг: от тех поддержки - к настоящему маркетингу

  • ·         Проблематика продуктового маркетинг менеджмента в В2В, зоны роста
  • ·         Создание повестки идейного лидерства в своей отрасли
  • ·         Инструменты продаж - подготовка и их использование на практике
  • ·         Как взять максимум от своего вендора (интегратора или дистрибутора) и улучшить общее взаимодействие
  • ·         Улучшения внутренних и внешних коммуникаций в продакт маркетинге. Контент-маркетинг.
  • ·         Типичные KPI для продакт маркетинг менеджмента.

Групповая работа: определить стартовый Service Level Agreement между маркетингом и продажами

Распределение практических упражнений, примеров, тестов и теоретических материалов: 60 на 40.

Раздаточные материалы: пособие по тренингу. Другие е-материалы направляются после тренинга.

Перерывы: 2 кофе-брейка по 15 мин и обед на 45 мин.

Место проведения: учебный центр НПФ "Ракурс", г. Санкт-Петербург, м. Нарвская, Химический пер, д.1, корп. 2

Стоимость тренинга: 7500 рублей на человека

Бизнес-тренер: ЮРЧАК Александр Владимирович, консультант, директор B2B Ray, г.Киев. Chartered Marketer(CIM). ведущий клуба B2B Ukraine, автор проекта B2B-insight. Общий опыт – более 15 лет на управленческих позициях в В2В маркетинге и продажах; хорошо знает рынки машиностроения, инжиниринга, промышленной автоматизации, электротехники, ИКТ, фармацевтики. Опыт работы с регионами - Европа, Россия, Украина, Средняя Азия. Среди клиентов - международные бренды АВВ, Schneider Electric, Sibelco, Bosch Buderus, Interpipe, а также ряд российских и украинских компаний. Является евангелистом новых дисциплин на стыке маркетинга и продаж - как  лидогенерация, управление каналами продаж, контент-маркетинг, Marketing Automation. Автор более сотни статей  и десятка белых книг (white papers) в областях своей специализации.

loading...