[ Log In | Sign Up | Lost password? ]

9 июня

Cостоялся MarketingJazzz Fest 2011

С 9 по 11 июня под Одессой состоялся очередной фестиваль маркетинга MarketingJazzz.  Участие в нем приняли около 200 человек из Украины и России. Главной темой фестиваля был Digital Experience. Около 20 докладов (среди 50) на эту тему продемонстрировали значительный рост и популярность диджитал маркетинга на многих рынках и сегментах, - прежде всего, в В2С.

В2В направление было представлено B2BRay и бизнес-тренером по продажам Игорем Василевским.  Подробный пост на украинском о фестивале можно посмотреть здесь.

А вот главные тезисы доклада Александра Юрчака «Маркетинг в новой модели продаж»:

  • Мировой и украинский маркетинг В2В: первый уже сформирован в развитых странах (в докладе указаны тренды и главные темы развития), украинский – в начальной точке формирования и самоидентификации
  • Главный вызов для передовых бизнесов: смена подходов Sales-centric на Buyer (Customer)-centric. При этом переходе меняются и роли маркетинга – именно маркетинг становится мозгами сейлз-машины, а не ее «коммуникационным» придатком, как это происходит сейчас.
  • Необходимость изменений назрела: бизнесы должны меняться, потому что потребитель меняется. Влияние интернет и цифрового маркетинга, недоверие к традиционным методам маркетинга и продаж через навязывание своей продукции все больше толкает покупателя В2В к 2-м изменениям: 1) самостоятельному поиску информации о поставщиках через интернет, 2) консультациях и проверке с коллегами и равными себе тоже через интернет. Т.е. до вступления в контакт с поставщиками, клиенты могут уже много знать и иметь сформированное мнение. Это кардинально меняет отношение компаний В2В к интернету и контент маркетинг становится оружием №1 маркетологов В2В.
  • Новая модель продаж базируется на жизненном цикле клиента (ЖЦК). Жизненный цикл приходит на смену воронке продаж, которая отживает свое по мнению ряда мировых агенств. ЖЦК намного прогрессивнее так, как фокусирует на основных проблемных зонах – Удержании и Развитии клиента (а не Приобретении как в воронке). Именно, удержание и развитие ведет к Лояльности.
  • Новые концепты и зоны роста маркетинга. Переходя на новую модель, маркетинг-менеджеры должны осваивать новые концепты. Хотя концепту «Управления опытом потребителя» (Customer Experience Management, - CEM)  уже около 5 лет, он слабо распросранен и внедрен на бывшем пост-советском пространстве. Между тем, именно этот концепт признается ведущими экспертами в числе главных зон роста маркетинга. Кроме области СЕМ, маркетинг-менеджеры должны сосредоточится на таких областях:
    • Генерация лидов с помощью контент-маркетинга – как следствие изменений в поведении покупателей В2В
    • Управление лидами – оценка и подпитка лидов являются главными инструментами в теме Alignment(Выравнивании) между маркетингом и продажами, так как сегодня маркетинг дает только 25% лидов , принимаемых продажами.
  • Призыв к сотрудничеству: Александр призвал к сотрудничеству экспертов и менеджеров В2В.  Развитие В2В маркетинга  можно значительно ускорить через формирование сообщества прогрессивных экспертов из разных областей деятельности В2В. Реально, уже немало усилий предпринимается через B2B-insight, соц. группу в Facebook и Клуб Marketing Jazzz. В июне, кроме описанного здесь фестиваля, вопросы развития маркетинга В2В будут обсуждаться на клубе экспертов 14 июня,  23 июня на форуме B2BFest и 29 июня на заседании секции клуба Marketing Jazzz. Приглашаем участников рынка присоединится к этим акциям.

Публикация (white paper) на тему маркетинга в новой модели продаж - см. здесь. Посмотреть презентацию -