[ Log In | Sign Up | Lost password? ]

19 апреля

Открытый тренинг во Львове

19 апреля во Львове состоялся открытый мини-тренинг  «Маркетинг для роста продаж: какие методы маркетинга являются наиболее эффективными». В семинаре приняли участие 17 человек из 12 организаций.  Ниже представлены основные тезисы тренинга.

Необходимость изменений в маркетинге и продажах. В связи с общей экономической нестабильностью и быстрыми рыночными изменениями кризисные явления переживают все функции бизнеса. Но прежде всего это касается маркетинга и продаж. Об изменениях в этих областях говорят давно, однако реальных изменений мало. Продажи используют те же инструменты, что и 10-15 лет назад, в тех же ролях общей поддержки продаж и коммуникаций находится маркетинг.

Не адекватность нынешних моделей продажи. Главная внутренняя проблема продаж – это использование старых методов и подходов (моделей), которые сегодня уже не являются эффективными.  Воронка продаж, как главный инструмент не является адекватной современным вызовам, поскольку она не учитывает цикл закупок клиента В2В (а наоборот фокусирует исключительно на цикле продажи), совершенно «не видит», что происходит далее после получения 1-го клиента, не отражает сложностей работы с лидами и поэтому только углубляет разрыв между маркетингом и продажами. Воронка продаж на самом деле отражает главные парадигмы подходов seller-centric, где компания фокусирует сама на себе, а не на клиенте.

Смена модели продаж. Новая модель продаж фокусирует на клиенте, ставит его в центр (подходы buyer-centric или customer-centric).  Речь не идет о возврате к скомпрометированному «клиенто-ориентированному» подходу, но действительно о других принципах взаимодействия, где клиент находится в основе (в центре) реальных процессов компании. В частности,  в продажах модель базируется на жизненном цикле потребителя, где предусматривается цикличная работа с клиентом . В основе модели – цикл закупок потребителя в В2В. Модель учитывает все аспекты работы с клиентами в категориях Найти, Выиграть, Удержать, а также более полно отражает необходимые функции Маркетинга и Продаж + аспекты их взаимодействия и выравнивания.

Новые роли и задачи маркетинга: в новой модели маркетинг играет гораздо более важную роль. Функции качественных инсайтов (потребителя, конкурентов, рынков) не просто желательные, но необходимые для эффективной работы по циклу закупок в конкретных целевых сегментах. Поэтому такие методы как Сегментация, Выбор целевых рынков, Позиционирование, Настройка Уникального Предложения Ценности – остро востребованные и маркетинг – менеджеры должны научится использовать их грамотно и эффективно именно для целей продаж. Это означает отход от академичности и передачу в сейлз  практичных и рабочих инструментов и наработок, которые реально могут быть интегрированы в коммерческие практики. В операционной плоскости маркетинг несет 100% ответственность  за качество и количество лидов. Поэтому Генерирование, Оценка и Подпитка лидов являются сегодня главными функциями Маркетинга в роли Генерирования дохода, а Контент маркетинг – становится главным инструментом для их выполнения.

Обоснование, услуги: предложенная модель, методики маркетинга базируются на собственном опыте и практике автора, а также на исследованиях лучших мировых институтов и агенств маркетинга в В2В (US, UK) -  Chartered Institute of Marketing, Accenture, Marketo, Velocitipartners, Neolane  и других. В то же время, этот мировой опыт адаптирован к отечественным условиям.

B2B Ray – первая компания в Украине, которая предлагает ряд специализированных и адаптированных услуг в маркетинге В2В и которые полностью базируются на подходах customer-centricity.

Резюме. Маркетинг и Продажи  должны изменяться вместе. Прежде всего, нужно отойти от парадигм  seller-centricity.  Новая модель  продаж является гораздо более ориентированной на сложные центры ЛПР-ов в В2В  и фокусирует на качественной работе с лидами. 

Более детальная информация и услуги – обращайтесь к Юрчаку Александру , info@b2b-ray.com

 

Отзыв участника тренинга

Менеджер по маркетингу, компания Іnsurua, Олеся Позичайло.

"Тренер в полной мере высветил основные тенденции в сфере маркетинга. Поразил высокий профессионализм и большой практический опыт докладчика. Особо ценным было то, что рассмотренные модели и тенденции базировались на практическом опыте не только украинских, но и зарубежных компаний. Достаточно детально были рассмотрены основные ошибки предприятий в маркетинге, что, безусловно, важно для самоконтроля и проверки выбранных маркетинговых стратегий. Лично для меня полезной была информация о «выращивании» лидов и методах «идейного лидерства», которые я уже с сегодняшнего дня планирую использовать в собственной практике. В целом тренинг был очень качественным и принес много полезной информации для практиков в этой сфере на доступном для понимания уровне каждого собственника и руководителя бизнеса".

loading...