[ Log In | Sign Up | Lost password? ]

29 июня

Marketing Jazzz: тема "Управление сегментами"

29 июня в клубе Marketing Jazzz состоялось 4-е заседание «Маркетинг В2В» - Управление клиентскими сегментами и каналами продаж. С докладами выступили

  • Менеджмент каналов продаж в крупной компании,  Грошев Александр, менеджер сегментов «Системная Интеграция / Конечные заказчики», компания «Шнейдер Электрик Украина».
  • Сегментация, как инструмент маркетинга - методика и примеры Дмитрий Роденко, группа ММГ
  • Управление сегментами в контексте клиенто-центрирования,  Юрчак Александр B2B Ray.

 

Наиболее интересные моменты выступлений:

·         Методика определения привлекательности клиентских сегментов, - Дмитрий Роденко показал свои инструменты, реально используемые на практике

·         Сегментация рынков и клиентов в действии: Александр Грошев показал насколько комплексным и целостным может быть процесс управления сегментами в крупных компаниях. Для управления сегментом организация выстраивает рыночные стратегии,  политики работы с сегментом (коммерческие, push& pull), структурные и региональные взаимодействия, тренинги выделенных людей и т.д. Процесс настолько мощный и комплексный, что (уже не в первый раз) звучит во время презентации звучит «это о какой стране вы рассказываете?».  - Еще одна демонстрация отрыва западных компаний.

·         Сегментация и клиенто-центрирование: Александр Юрчак остановился в своем докладе на моментах клиенто-центрирования, связанных с сегментацией (см. также свежий пост по теме специально к этому заседанию):

o   Почему поставщики В2В так редко переходят к критериям поведенческой сегментации – ведь реальные потребности «вычисляются» именно оттуда. Почему так редко компании мониторят динамику изменений в «отсегментированных» компаний?

o   Подобные вопросы наводят на мысли об отсутствии настоящего клиенто-центрирования даже продвинутых компаний. Похоже на то, что такие компании при всех своих достижениях демонстрируют высшую степень продуктовой ориентации.

Участники задавали много вопросов, на многие просто не хватило времени ответить и обсудить их более детально. Живой интерес к теме показывает ее актуальность и важность.

Презентации 4-го заседания секции «В2В маркетинг» доступны по запросу. Пишите на info@b2b-ray.com