[ Log In | Sign Up | Lost password? ]

Создание Ценности для Бизнеса

Создание Ценности – краеугольный камень и смысл всего Бизнеса. Без создания реальной и значительной ценности для клиентов Бизнес сегодня не может выживать. Маркетинг в этом контексте играет первоочередную роль в выявлении и стыковке реальных и будущих потребностей потребителей с потенциалом и ресурсами компании.

Ответы на следующие три критических вопроса помогают понять наладить Создание ценности в организации.

А. В чем проблемы Маркетинга сегодня в контексте создания Ценности

Первая ключевая проблема заключается в том, что сам Маркетинг, как функция Бизнеса, представляет собой скорее низкую ценность в большинстве компаний В2В. Как операционная функция, ориентированная на помощь в продажах и генерацию лидов, Маркетинг не справляется со все возрастающими ожиданиями Бизнеса. Также, как и с другими задачами стратегического характера - разработке Стратегий и создании культуры маркетинга во всей организации.

Подтверждением служат множество исследований, проведенные в последние годы в Европе и США.

Однако если Маркетинговая функция не способствует ни росту продаж, ни улучшению стратегий, ни развитию общей маркетинговой культуры, то зачем вообще она нужна? Это вопрос вправе задать многие руководители бизнесов, прежде всего, генеральные директора крупных компаний.

Вторая проблема состоит в том, что Маркетинг многих компаний в странах СНГ не вполне осознает свой низкий статус, свою не эффективность и не пытается изменить свое положение. Увлечение модными промо технологиями в очередной раз создает очередных кумиров, далеко не всегда при этом увеличивая эффективность работы и вклад в реальные показатели Бизнеса.

В. Что маркетинг-менеджеры должны изменить

1. Четко определить роли и функции Маркетинга в своих организациях. От  заботы "всего и вся" и исключительно Маркетинговых коммуникаций, Маркетинг должен более четко определить свои роли в категориях, важных для большинства организаций В2В:

  • Направление Стратегий и Развития бизнеса: маркетинг должен быть главным помощником и советчиком высшего руководства в разработке стратегий и предоставлять ему для этого полную информацию о развитии рынков и клиентов.
  • Генерация дохода компании: ответственность за эту роль Маркетинг должен разделять с Продажами в гораздо большей степени, чем сегодня. Обеспечиваться должна не только генерация лидов, но полное и целостное управление воронкой продаж.
  • Рост бренда и репутации компании: так как лояльность потребителей на самом деле не увеличивается, маркетинг должен переосмыслить и, очевидно, изменить свои представления и методы в отношении удержания и роста лояльности потребителей.

2. Увеличить свои компетенции и навыки работы в критических областях,  которые связаны с указанными выше ролями, где сегодня наблюдается значительное отставание:

  • Настоящий инсайт: рынки, потребители и конкуренты
  • Развитие стратегий: определение конкурентных преимуществ, инноваций
  • Выравнивание с Продажами: «выравнивание» (от англ. alignment) в смысле одинаковой ориентации и синхронизации действий обеих функций с целью удовлетворения потребителя и роста продаж
  • Количество и качество лидов: маркетинг должен придти к согласию с продажами о «квалифицированном лиде» (т.е. лиде, приемлемом для работы продавцов) и генерировать их значительно больше
  • Цифровой маркетинг: несмотря на бурное развитие, многие маркетологи В2В еще находятся в эпохе динозавров (середины 90-их) и используют только крошечную долю из предоставляемых сегодня технологических возможностей.
  • Удержание потребителей и рост лояльности: маркетинг должен более эффективно решать эти вопросы,– согласованно и совместно с другими функциями организации.

Более подоробно о наших подходах и взглядах на вопросы создания Ценности, - закажите тренинг Mindset Plus.

 


<< Главные маркетинговые концептыCustomer-centricity >>